¿Cómo logramos un crecimiento sostenible como una empresa de código abierto?

Nunca deberías iniciar una empresa con el objetivo de enriquecerte. Tu meta debería ser crear algo en lo que creas y construir una empresa que perdure. – Steve Jobs

Las startups de código abierto son empresas B2B únicas, generalmente fundadas por ingenieros. Basadas en algunos proyectos de código abierto populares, estas startups logran éxito comercial al ofrecer servicios y productos SaaS. Ejemplos abundan, como MongoDB, HashiCorp y Confluent, que representan este modelo. Probablemente puedas pensar en muchos más.

Fundada en 2019, API7.ai es una startup de código abierto en la etapa de financiación de ronda A+. Su proyecto de código abierto, Apache APISIX, comenzó simultáneamente con API7.ai. En los últimos tres años, la pasarela de API APISIX ha crecido hasta convertirse en el proyecto de pasarela de API de código abierto más activo en GitHub. Desplegado por Amber, Lotus Cars, Zoom, Tencent, vivo, WPS, entre otros, en entornos de producción, APISIX ha experimentado un crecimiento exponencial.

API7.ai ha ganado muchos clientes de Fortune 500, logrando un progreso significativo en la exploración del mercado. Además, API7.ai fue reconocida como un Proveedor Representativo en la Guía de Mercado de Pasarelas de API de Gartner 2022, y API7 Cloud también fue incluida como un producto de pasarela de API de referencia.

Detrás del rápido crecimiento de Apache APISIX y API7.ai, hay muchas lecciones aprendidas. Las hemos resumido en un blog, con la esperanza de que sean útiles para otras personas y organizaciones.

Primero B2D, luego B2B

Una empresa de código abierto tiene tres etapas de crecimiento: Éxito del Proyecto de Código Abierto, Éxito del Desarrollador y Éxito del Cliente. Es un círculo virtuoso que comienza con el éxito del proyecto de código abierto y termina en el éxito del cliente. Necesitamos cruzar el abismo entre cada dos pasos. Cada vez que completamos un círculo virtuoso, entramos en otro con pasos robustos.

El proyecto de código abierto único es la piedra angular de las startups de código abierto. Puede ayudar a los desarrolladores a mejorar la eficiencia en I+D, ganándose su favor. Las empresas compran productos comerciales después de considerar los costos de operación y mantenimiento, completando el ciclo desde el software de código abierto hasta la adquisición comercial.

Este círculo virtuoso tiene muchos temas que vale la pena discutir: ¿Cómo seleccionar y ganar clientes tempranos? ¿Cómo operar una comunidad de código abierto? ¿Cómo salvar el abismo entre cada etapa? ¿En qué indicadores deberíamos enfocarnos más?

Entre estas preguntas, hay una sola conclusión central: encontrar la diferencia entre nuestros productos y los productos existentes en el mercado, y ganar la confianza de los desarrolladores. Solo resolviendo este problema central las startups tendrán la oportunidad de hacer intentos comerciales.

Puedes preguntarte: ¿cómo encontrar la solución a este problema? Cuando dudes en una encrucijada, recuerda que la confianza de los desarrolladores es la clave para futuras oportunidades comerciales. La mayoría de los clientes pagadores de API7.ai también son promovidos y facilitados por desarrolladores internos.

La Paciencia Nutre a las Comunidades y Desarrolladores de Código Abierto

Se necesitan aproximadamente dos años de inversión continua para construir un proyecto y comunidad de código abierto con una amplia base de desarrolladores y usuarios. Luego, tomará al menos otros tres años encontrar el PMF (Product-Market Fit), durante los cuales necesitamos experimentar y ajustar continuamente. Por lo tanto, los fundadores, empleados e inversores de startups de código abierto deben ser pacientes para enfrentar el ruido, la duda y las vacilaciones en este proceso.

Permíteme hacer una metáfora. Iniciar una startup de código abierto es como un agricultor que planta semillas. Primero, el agricultor necesita pensar claramente en lo que quiere cosechar, ya sea trigo, maíz o manzanas, y luego sembrar, fertilizar y regar. Luego, ser lo suficientemente paciente para esperar la germinación, la espiga y la fructificación. Observar ansiosamente varios indicadores y tasas de conversión mientras se ignora la interacción y resonancia con los desarrolladores es como arrancar las plántulas para ayudarlas a crecer.

Muchas startups de código abierto establecen el puesto de "gestor de comunidad" para gestionar a los contribuyentes del proyecto de código abierto. Creemos que las comunidades y contribuyentes de código abierto no necesitan ser gestionados. Muchos ingenieros contribuyen a los proyectos porque les apasionan. Desean obtener reconocimiento y un sentido de logro en la comunidad de código abierto. En una comunidad de código abierto, el prestigio se gana a través de contribuciones continuas, no títulos como "gestor de comunidad".

Buenos Productos: El Mejor Crecimiento

Las startups siempre necesitan más recursos y son muy inferiores a los competidores en capital, marca, I+D, marketing y canales de ventas. ¿Deberían compensar las deficiencias o jugar con sus fortalezas? Para API7.ai, nuestra elección es amplificar nuestras ventajas comparativas, es decir, aumentar la inversión en productos y servicios, y servir seriamente a nuestros clientes.

Las startups pueden proporcionar respuestas rápidas y mejoras de productos a sus clientes clave para compensar otras deficiencias. Por lo tanto, es más sabio elegir una startup que se valore a sí misma que una gran empresa para los primeros adoptantes.

Supongamos que las startups de código abierto hacen la elección opuesta de compensar varias deficiencias. En ese caso, no pueden ser únicas y sobresalientes, lo que hace imposible atraer a los primeros adoptantes que se valoran mutuamente.

Los Ingenieros Hablan Directamente con los Clientes

Acortar el camino y el abismo de información entre los usuarios y los desarrolladores es la forma más directa de hacer buenos productos de infraestructura. Esto se debe a que la infraestructura se utiliza en diversas industrias y escenarios complejos; incluso el mejor equipo de I+D necesita comentarios de muchos ingenieros y usuarios externos para iterar productos únicos. Es por eso que los ingenieros de API7.ai, contribuyentes activos de Apache APISIX, también son responsables del soporte al cliente y de estar de guardia.

Muchas empresas tienen equipos dedicados de preventa y soporte técnico, lo cual es innecesario para las startups de código abierto en etapas tempranas. Los ingenieros de soporte técnico que no conocen los principios y detalles subyacentes de la tecnología no pueden resolver problemas técnicos de clientes y usuarios.

Afortunadamente, el código es transparente para los desarrolladores. Por lo tanto, los desarrolladores y usuarios empresariales pueden descargar software de código abierto para realizar PoC y modificar el código para satisfacer sus necesidades. API7.ai también tiene roles de ventas y soluciones, pero son ingenieros y han contribuido mucho código a Apache APISIX y proyectos relacionados.

Pasar más tiempo en documentación, productos, herramientas de automatización y bases de conocimiento es el camino con un mayor ROI a largo plazo.

Enfócate en el Marketing de Contenidos

Hay muchas formas de hacer marketing para proyectos y startups de código abierto, como patrocinar conferencias de la industria, organizar hackathones, participar en varias conferencias y reuniones técnicas, etc. Para las startups B2B que necesitan más fondos y branding, deberían continuar produciendo contenido de alta calidad, como artículos y videos, para educar y filtrar a sus clientes.

Hacer un excelente trabajo en marketing de contenidos es una tarea desafiante. Necesitamos crear una máquina de contenido que cubra la selección de temas, el esquema, la redacción, la revisión, la publicación y la difusión para producir contenido de manera continua y eficiente. Por otro lado, adoptar estrategias de SEO para impulsar el crecimiento del tráfico orgánico es un modelo ganar-ganar.

Después de un período de acumulación, cuando los desarrolladores buscan tutoriales de aprendizaje relacionados con pasarelas de API, comparación y selección de productos, y mejores prácticas para la integración con otros componentes, API7.ai puede ayudarlos efectivamente, convirtiéndose en su primera opción.

Un contenido de alta calidad seguirá atrayendo a decenas de miles o incluso cientos de miles de lectores. El emprendimiento de código abierto es caminar en la pista de nieve húmeda y una colina realmente larga, lo cual es especialmente adecuado para la estrategia de acumulación a largo plazo.

Sé Global desde el Primer Día

Desde la perspectiva de los proyectos de infraestructura de código abierto, no hay límites en cultura, idioma y hábitos de uso, independientemente de si el proyecto nació en Asia-Pacífico, Europa o Estados Unidos. Por lo tanto, ya sea que nuestra etapa actual de desarrollo esté en MVP o PMF, deberíamos usar una perspectiva global para pensar y planificar el crecimiento de los proyectos de código abierto y la comercialización desde el primer día de la construcción de la empresa.

Fundada en abril de 2019, la empresa comercial de código abierto API7.ai abrió el código de la pasarela de API nativa de la nube APISIX en GitHub en junio. En octubre, API7.ai donó APISIX al Apache Incubator, y luego APISIX se graduó como un proyecto de nivel superior de la Apache Software Foundation en julio de 2020.

Mirando hacia atrás, tomamos estas decisiones no porque hayamos decidido abrazar la globalización. En cambio, la razón es que creemos firmemente que solo los proyectos de código abierto de nivel mundial pueden conducir a oportunidades de crecimiento para la comercialización.

En consecuencia, donar APISIX a la Apache Software Foundation y convertirlo en un proyecto de código abierto liderado por la comunidad en lugar de por la empresa es el primer paso en la globalización de API7.ai.

Crear un equipo excelente y hacerlo local a local es crucial para implementar gradualmente la internacionalización. Para ayudar a más desarrolladores en todo el mundo, organizamos y coorganizamos casi 40 reuniones y presentamos casi 100 temas en conferencias y reuniones técnicas externas en menos de un año.

Ahora, los empleados de API7.ai están ubicados en 16 ciudades en 6 países. Como resultado, las oficinas remotas y la internacionalización se han convertido en parte de la cultura de la empresa.

Marchando en el Caos

No existe un manual universal de código abierto que sea adecuado para todas las etapas de una startup. El proceso de desarrollo requiere una revisión, iteración y aprendizaje constantes de las lecciones. Para garantizar una evolución continua, los fundadores deben mantener una comunicación cercana con los desarrolladores, las comunidades de código abierto y los clientes, y ubicarse en los negocios de los clientes para resolver los problemas más complejos.

Los equipos de las startups de código abierto enfrentan más desafíos que otras empresas. Un equipo con un sólido fondo técnico necesita considerar cómo comercializar la tecnología. Pero no te preocupes. El equipo puede crecer en iteraciones rápidas si permanecemos optimistas y nos mantenemos en el camino correcto.

Los desafíos desconocidos son el origen de la diversión. Por supuesto, nadie puede planificar y estrategizar antes de las escenas, pero la conclusión clave es que podemos ser lo suficientemente valientes para liderar a nuestro equipo hacia adelante.