Wie erreichen wir nachhaltiges Wachstum als Open-Source-Unternehmen?

Man sollte niemals ein Unternehmen mit dem Ziel gründen, reich zu werden. Dein Ziel sollte es sein, etwas zu schaffen, woran du glaubst, und ein Unternehmen aufzubauen, das Bestand hat. – Steve Jobs

Open-Source-Startups sind einzigartige B2B-Unternehmen, die in der Regel von Ingenieuren gegründet werden. Basierend auf einigen beliebten Open-Source-Projekten erzielen diese Startups kommerziellen Erfolg durch die Bereitstellung von Dienstleistungen und SaaS-Produkten. Beispiele wie MongoDB, HashiCorp und Confluent repräsentieren dieses Modell. Ihnen fallen wahrscheinlich noch unzählige weitere ein.

API7.ai, das 2019 gegründet wurde, ist ein Open-Source-Startup in der A+-Finanzierungsrunde. Sein Open-Source-Projekt, Apache APISIX, startete zeitgleich mit API7.ai. In den letzten drei Jahren ist das API-Gateway APISIX zum aktivsten Open-Source-API-Gateway-Projekt auf GitHub herangewachsen. APISIX wird von Unternehmen wie Amber, Lotus Cars, Zoom, Tencent, vivo, WPS und anderen in der Produktionsumgebung eingesetzt und hat ein rasantes Wachstum erlebt.

API7.ai gewann viele Fortune-500-Kunden und machte bedeutende Fortschritte bei der Markterschließung. Darüber hinaus wurde API7.ai als Representative Vendor im Gartner Market Guide for API Gateways 2022 anerkannt, und API7 Cloud wurde ebenfalls als Referenzprodukt für API-Gateways gelistet.

Hinter dem rasanten Wachstum von Apache APISIX und API7.ai stecken viele Lehren. Wir haben sie in einem Blogbeitrag zusammengefasst, in der Hoffnung, dass er anderen Personen und Organisationen hilfreich sein wird.

Erst B2D, dann B2B

Ein Open-Source-Unternehmen durchläuft drei Wachstumsphasen: Erfolg des Open-Source-Projekts, Erfolg bei Entwicklern und Erfolg bei Kunden. Es handelt sich um einen Kreislauf, der mit dem Erfolg des Open-Source-Projekts beginnt und mit dem Erfolg bei Kunden endet. Wir müssen die Kluft zwischen jedem Schritt überwinden. Jedes Mal, wenn wir einen Kreislauf abschließen, treten wir mit robusten Schritten in einen neuen ein.

Das einzigartige Open-Source-Projekt ist das Fundament von Open-Source-Startups. Es kann Entwicklern helfen, die Effizienz in der Forschung und Entwicklung zu steigern, und gewinnt so die Gunst der Entwickler. Unternehmen kaufen kommerzielle Produkte, nachdem sie die Betriebs- und Wartungskosten berücksichtigt haben, und schließen so den Kreis von Open-Source-Software zu kommerziellen Beschaffungen.

Dieser Kreislauf wirft viele Fragen auf: Wie wählt man frühe Kunden aus und gewinnt sie? Wie betreibt man eine Open-Source-Community? Wie überbrückt man die Kluft zwischen den Phasen? Auf welche Indikatoren sollten wir besonders achten?

Unter all diesen Fragen gibt es eine zentrale Erkenntnis: Finde den Unterschied zwischen unseren Produkten und den bestehenden Produkten auf dem Markt und gewinne das Vertrauen der Entwickler. Nur durch die Lösung dieses Kernproblems haben Startups die Chance, kommerzielle Versuche zu unternehmen.

Sie fragen sich vielleicht: Wie findet man die Lösung für dieses Problem? Wenn Sie an einem Scheideweg zögern, denken Sie daran, dass das Vertrauen der Entwickler der Schlüssel zu weiteren Geschäftsmöglichkeiten ist. Die meisten zahlenden Kunden von API7.ai werden ebenfalls durch interne Entwickler gefördert und unterstützt.

Geduld nährt Open-Source-Communities und Entwickler

Es dauert etwa zwei Jahre kontinuierlicher Investitionen, um ein Open-Source-Projekt und eine Community mit einer breiten Palette von Entwicklern und Nutzern aufzubauen. Dann dauert es mindestens weitere drei Jahre, um PMF (Product-Market Fit) zu finden, währenddessen wir kontinuierlich experimentieren und anpassen müssen. Daher müssen Gründer, Mitarbeiter und Investoren von Open-Source-Startups geduldig sein, um den Lärm, die Zweifel und das Schwanken in diesem Prozess zu ertragen.

Lassen Sie mich eine Metapher verwenden. Ein Open-Source-Startup zu gründen ist wie ein Bauer, der Samen pflanzt. Zuerst muss der Bauer klar darüber nachdenken, was er ernten möchte, ob Weizen, Mais oder Äpfel, und dann säen, düngen und bewässern. Dann muss er geduldig genug sein, um auf Keimung, Ährenbildung und Fruchtbildung zu warten. Ängstlich verschiedene Indikatoren und Konversionsraten zu beobachten, während man die Interaktion und Resonanz mit Entwicklern ignoriert, ist wie das Hochziehen der Sämlinge, um ihnen beim Wachsen zu helfen.

Viele Open-Source-Startups schaffen die Position des "Community-Managers", um die Beiträge zum Open-Source-Projekt zu verwalten. Wir glauben, dass Open-Source-Communities und Beitragende nicht verwaltet werden müssen. Viele Ingenieure tragen zu den Projekten bei, weil sie begeistert sind. Sie möchten Anerkennung und ein Erfolgserlebnis in der Open-Source-Community gewinnen. In einer Open-Source-Community wird Ansehen durch kontinuierliche Beiträge verdient, nicht durch Titel wie „Community-Manager“.

Gute Produkte: Das beste Wachstum

Startups haben immer weniger Ressourcen und sind in Bezug auf Kapital, Marke, Forschung und Entwicklung, Marketing und Vertriebskanäle weit unterlegen. Sollten sie Schwächen ausgleichen oder Stärken ausspielen? Für API7.ai ist unsere Wahl, unsere komparativen Vorteile zu vergrößern, das heißt, in Produkte und Dienstleistungen zu investieren und unsere Kunden ernsthaft zu bedienen.

Startups können ihren KA-Kunden schnelle Reaktionen und Produktverbesserungen bieten, um andere Mängel auszugleichen. Daher ist es für Early Adopters klüger, ein Startup-Unternehmen zu wählen, das sich selbst schätzt, als ein großes Unternehmen.

Wenn Open-Source-Startups die entgegengesetzte Wahl treffen, um verschiedene Schwächen auszugleichen, können sie nicht einzigartig und herausragend sein, was es unmöglich macht, Early Adopters anzuziehen, die sich gegenseitig schätzen.

Ingenieure sprechen direkt mit Kunden

Den Weg und die Informationslücke zwischen Nutzern und Entwicklern zu verkürzen, ist der direkteste Weg, um gute Infrastrukturprodukte zu schaffen. Das liegt daran, dass Infrastruktur in verschiedenen Branchen und komplexen Szenarien eingesetzt wird; selbst das beste Forschungsteam benötigt Feedback von vielen externen Ingenieuren und Nutzern, um einzigartige Produkte zu iterieren. Deshalb sind auch die Ingenieure bei API7.ai, die aktive Beitragende zu Apache APISIX sind, für den Kundensupport und den Bereitschaftsdienst verantwortlich.

Viele Unternehmen haben dedizierte Pre-Sales- und technische Support-Teams, was für Open-Source-Startups in frühen Phasen unnötig ist. Technische Support-Ingenieure, die die zugrunde liegenden Prinzipien und Details der Technologie nicht kennen, können technische Probleme von Kunden und Nutzern nicht lösen.

Glücklicherweise ist der Code für Entwickler transparent. Daher können Entwickler und Unternehmensnutzer Open-Source-Software herunterladen, um PoC durchzuführen und den Code zu modifizieren, um ihre Anforderungen zu erfüllen. API7.ai hat auch Vertriebs- und Lösungsrollen, aber sie sind Ingenieure und haben viel Code zu Apache APISIX und umliegenden Projekten beigetragen.

Mehr Zeit in Dokumentation, Produkte, Automatisierungstools und Wissensdatenbanken zu investieren, ist der Weg mit höherer langfristiger ROI.

Fokus auf Content-Marketing

Es gibt viele Möglichkeiten, Marketing für Open-Source-Projekte und Startups zu betreiben, wie die Förderung von Branchenkonferenzen, die Durchführung von Hackathons, die Teilnahme an verschiedenen technischen Konferenzen und Meetups usw. Für B2B-Startups, die mehr Mittel und Markenbildung benötigen, sollten sie weiterhin hochwertige Inhalte wie Artikel und Videos produzieren, um ihre Kunden zu schulen und zu filtern.

Ein gutes Content-Marketing zu betreiben, ist eine herausfordernde Aufgabe. Wir müssen eine Content-Maschine schaffen, die Themenauswahl, Gliederung, Schreiben, Überprüfung, Veröffentlichung und Verbreitung abdeckt, um kontinuierlich und effizient Inhalte zu produzieren. Andererseits ist die Übernahme von SEO-Strategien, um das Wachstum des organischen Traffics zu fördern, ein Win-Win-Modell.

Nach einer gewissen Akkumulation, wenn Entwickler nach Lern-Tutorials, Produktvergleichen und -auswahl sowie Best Practices für die Integration mit anderen Komponenten suchen, kann API7.ai ihnen effektiv helfen und wird ihre erste Wahl.

Ein hochwertiger Inhalt wird weiterhin Zehntausende oder sogar Hunderttausende von Lesern anziehen. Open-Source-Unternehmertum ist wie das Laufen auf der Spur von nassem Schnee und einem wirklich langen Hügel, was besonders für die Strategie der langfristigen Akkumulation geeignet ist.

Von Anfang an global

Aus der Perspektive von Infrastruktur-Open-Source-Projekten gibt es keine Grenzen in Kultur, Sprache und Nutzungsgewohnheiten, unabhängig davon, ob das Projekt in Asien-Pazifik, Europa oder den Vereinigten Staaten geboren wurde. Daher sollten wir, unabhängig davon, in welcher Entwicklungsphase wir uns befinden, ob MVP oder PMF, von Anfang an eine globale Perspektive einnehmen, um das Wachstum von Open-Source-Projekten und die Kommerzialisierung zu planen.

API7.ai, das im April 2019 gegründet wurde, hat das Cloud-native API-Gateway APISIX im Juni auf GitHub veröffentlicht. Im Oktober spendete API7.ai APISIX an den Apache Incubator, und dann wurde APISIX im Juli 2020 als Top-Level-Projekt der Apache Software Foundation graduiert.

Rückblickend haben wir diese Entscheidungen nicht getroffen, weil wir erkannt haben, dass wir die Globalisierung anstreben. Stattdessen ist der Grund, dass wir fest daran glauben, dass nur weltweit führende Open-Source-Projekte Wachstumschancen für die Kommerzialisierung bieten können.

Folglich ist die Spende von APISIX an die Apache Software Foundation und die Schaffung eines community-geführten Open-Source-Projekts der erste Schritt in der Globalisierung von API7.ai.

Ein exzellentes Team zu schaffen und es lokal zu machen, ist entscheidend, um die Internationalisierung schrittweise umzusetzen. Um mehr Entwicklern weltweit zu helfen, haben wir in weniger als einem Jahr fast 40 Meetups veranstaltet und co-veranstaltet und fast 100 Themen auf externen Technologiekonferenzen und Meetups präsentiert.

Jetzt sind die Mitarbeiter von API7.ai in 16 Städten in 6 Ländern tätig. Als Ergebnis sind Remote-Büros und Internationalisierung Teil der Unternehmenskultur geworden.

Marschieren im Chaos

Es gibt kein universelles Open-Source-Playbook, das für alle Phasen eines Startups geeignet ist. Der Entwicklungsprozess erfordert ständige Überprüfung, Iteration und das Lernen aus Lektionen. Um eine kontinuierliche Entwicklung zu gewährleisten, müssen Gründer enge Kommunikation mit Entwicklern, Open-Source-Communities und Kunden aufrechterhalten und sich in den Geschäften der Kunden positionieren, um die komplexesten Probleme zu lösen.

Teams in Open-Source-Startups stehen vor mehr Herausforderungen als in anderen Unternehmen. Ein Team mit einem starken technischen Hintergrund muss überlegen, wie es die Technologie kommerzialisieren kann. Aber keine Sorge. Das Team kann in schnellen Iterationen wachsen, wenn wir optimistisch bleiben und den richtigen Weg beibehalten.

Die unbekannten Herausforderungen sind der Ursprung des Spaßes. Natürlich kann niemand vor den Kulissen planen und strategisieren, aber die zentrale Erkenntnis ist, dass wir mutig genug sein können, um unser Team vorwärts zu führen.