كيف نحقق نموًا مستدامًا كشركة مفتوحة المصدر؟

يجب ألا تبدأ شركة أبدًا بهدف أن تصبح غنيًا. يجب أن يكون هدفك صنع شيء تؤمن به وإنشاء شركة ستستمر. – ستيف جوبز

تعتبر الشركات الناشئة المفتوحة المصدر شركات فريدة من نوعها في مجال الأعمال التجارية بين الشركات (B2B)، وعادة ما يتم تأسيسها من قبل المهندسين. بناءً على بعض المشاريع المفتوحة المصدر الشهيرة، تحقق هذه الشركات الناشئة نجاحًا تجاريًا من خلال تقديم الخدمات ومنتجات SaaS. هناك العديد من الأمثلة مثل MongoDB وHashiCorp وConfluent التي تمثل هذا النموذج. ويمكنك على الأرجح التفكير في عدد لا يحصى من الأمثلة الأخرى.

تأسست API7.ai في عام 2019 وهي شركة ناشئة مفتوحة المصدر في مرحلة التمويل من الجولة A+. بدأ مشروعها المفتوح المصدر، Apache APISIX، بالتزامن مع تأسيس API7.ai. خلال السنوات الثلاث الماضية، نمت بوابة API APISIX لتصبح أكثر مشاريع بوابات API نشاطًا على GitHub. تم نشر APISIX في بيئات الإنتاج من قبل شركات مثل Amber وLotus Cars وZoom وTencent وvivo وWPS وغيرها، مما شهد نموًا سريعًا يشبه الصاروخ.

فازت API7.ai بالعديد من العملاء من قائمة Fortune 500، مما يمثل تقدمًا كبيرًا في استكشاف السوق. بالإضافة إلى ذلك، تم الاعتراف بـAPI7.ai كبائع ممثل في دليل سوق Gartner 2022 لبوابات API، كما تم إدراج API7 Cloud كمنتج بوابة API للرجوع إليه.

وراء النمو السريع لـApache APISIX وAPI7.ai، هناك العديد من الدروس المستفادة. لقد قمنا بتلخيصها في مدونة، على أمل أن تكون مفيدة لأشخاص ومنظمات أخرى.

أولاً B2D، ثم B2B

تمر الشركة المفتوحة المصدر بثلاث مراحل نمو: نجاح المشروع المفتوح المصدر، نجاح المطورين، ونجاح العملاء. إنها دائرة حميدة تبدأ بـنجاح المشروع المفتوح المصدر وتنتهي بـنجاح العملاء. نحتاج إلى عبور الفجوة بين كل خطوتين. في كل مرة نكمل فيها دائرة حميدة، ندخل في أخرى بخطوات قوية.

المشروع المفتوح المصدر الفريد هو حجر الأساس للشركات الناشئة المفتوحة المصدر. يمكن أن يساعد المطورين على تحسين كفاءة البحث والتطوير، مما يكسبهم إعجاب المطورين. تشتري الشركات المنتجات التجارية بعد النظر في تكاليف التشغيل والصيانة، مما يكمل الحلقة المغلقة من البرمجيات المفتوحة المصدر إلى المشتريات التجارية.

هذه الدائرة الحميدة تحتوي على العديد من القضايا التي تستحق المناقشة: كيف نختار ونكسب العملاء الأوائل؟ كيف ندير مجتمعًا مفتوح المصدر؟ كيف نعبر الفجوة بين كل مرحلة؟ ما هي المؤشرات التي يجب أن نوليها المزيد من الاهتمام؟

من بين هذه الأسئلة، هناك درس رئيسي واحد فقط: العثور على الفرق بين منتجاتنا والمنتجات الموجودة في السوق، وكسب ثقة المطورين. فقط من خلال حل هذه المشكلة الأساسية يمكن للشركات الناشئة أن تحصل على فرصة لإجراء محاولات تجارية.

قد تتساءل: كيف نجد الحل لهذه المشكلة؟ عند التردد في مفترق طرق، تذكر أن ثقة المطورين هي المفتاح لفرص أعمال إضافية. معظم العملاء الذين يدفعون لـAPI7.ai يتم الترويج لهم وتسهيلهم من قبل المطورين الداخليين.

الصبر يغذي المجتمعات المفتوحة المصدر والمطورين

يستغرق بناء مشروع مفتوح المصدر ومجتمع واسع من المطورين والمستخدمين حوالي عامين من الاستثمار المستمر. ثم سيستغرق الأمر على الأقل ثلاث سنوات أخرى للعثور على PMF (التناسب بين المنتج والسوق)، وخلال ذلك نحتاج إلى التجربة والتعديل باستمرار. لذلك، يجب أن يكون مؤسسو الشركات الناشئة المفتوحة المصدر والموظفون والمستثمرون صبورين لمواجهة الضوضاء والشك والتردد في هذه العملية.

دعني أعطي تشبيهًا. إنشاء شركة ناشئة مفتوحة المصدر يشبه مزارعًا يزرع البذور. أولاً، يحتاج المزارع إلى التفكير بوضوح فيما يريد أن يحصد، سواء كان قمحًا أو ذرة أو تفاحًا، ثم يزرعها ويسمدها ويسقيها. ثم يكون صبورًا بما يكفي لانتظار الإنبات والإزهار والإثمار. مراقبة المؤشرات المختلفة ومعدلات التحويل بقلق مع تجاهل التفاعل والصدى مع المطورين يشبه سحب الشتلات لمساعدتها على النمو.

تقوم العديد من الشركات الناشئة المفتوحة المصدر بتعيين منصب "مدير المجتمع" لإدارة مساهمي المشروع المفتوح المصدر. نعتقد أن المجتمعات المفتوحة المصدر والمساهمين لا يحتاجون إلى إدارة. يساهم العديد من المهندسين في المشاريع لأنهم متحمسون لها. يرغبون في الحصول على الاعتراف والشعور بالإنجاز في المجتمع المفتوح المصدر. في المجتمع المفتوح المصدر، يتم كسب الهيبة من خلال المساهمات المستمرة، وليس من خلال ألقاب مثل "مدير المجتمع".

المنتجات الجيدة: أفضل نمو

دائمًا ما تحتاج الشركات الناشئة إلى المزيد من الموارد وهي أقل بكثير من المنافسين في رأس المال والعلامة التجارية والبحث والتطوير والتسويق وقنوات المبيعات. هل يجب أن تعوض النقائص أم تلعب على نقاط القوة؟ بالنسبة لـAPI7.ai، اختيارنا هو تعزيز مزايانا النسبية، أي زيادة الاستثمار في المنتجات والخدمات، وخدمة عملائنا بجدية.

يمكن للشركات الناشئة تقديم استجابات سريعة وتحسينات في المنتجات لعملائها الرئيسيين لتعويض النقائص الأخرى. وبالتالي، من الحكمة أن تختار الشركات الناشئة التي تقدر نفسها بدلاً من الشركات الكبيرة للمتبنين الأوائل.

إذا قامت الشركات الناشئة المفتوحة المصدر بالاختيار المعاكس لتعويض النقائص المختلفة، فلن تكون فريدة ومتميزة، مما يجعل من المستحيل جذب المتبنين الأوائل الذين يقدرون بعضهم البعض.

المهندسون يتحدثون مباشرة مع العملاء

تقصير المسار والفجوة المعلوماتية بين المستخدمين والمطورين هو الطريقة الأكثر مباشرة لصنع منتجات بنية تحتية جيدة. وذلك لأن البنية التحتية تُستخدم في مختلف الصناعات والسيناريوهات المعقدة؛ حتى أفضل فريق بحث وتطوير يحتاج إلى ملاحظات من العديد من المهندسين والمستخدمين الخارجيين لتكرار المنتجات الفريدة. لهذا السبب أيضًا، فإن المهندسين في API7.ai، الذين هم مساهمون نشطون في Apache APISIX، مسؤولون أيضًا عن دعم العملاء والاستجابة للنداءات.

لدى العديد من الشركات فرق مبيعات مسبقة ودعم فني مخصصة، وهو أمر غير ضروري للشركات الناشئة المفتوحة المصدر في المراحل المبكرة. لا يمكن لمهندسي الدعم الفني الذين لا يعرفون المبادئ الأساسية وتفاصيل التكنولوجيا حل المشكلات الفنية من العملاء والمستخدمين.

لحسن الحظ، الكود شفاف للمطورين. لذلك، يمكن للمطورين والمستخدمين المؤسسيين تنزيل البرمجيات المفتوحة المصدر لإجراء PoC وتعديل الكود لتلبية احتياجاتهم. لدى API7.ai أيضًا أدوار المبيعات والحلول، لكنهم مهندسون وقد ساهموا بالكثير من الكود في Apache APISIX والمشاريع المحيطة.

قضاء المزيد من الوقت على الوثائق والمنتجات وأدوات الأتمتة وقواعد المعرفة هو الطريق ذو العائد على الاستثمار طويل الأجل الأعلى.

التركيز على تسويق المحتوى

هناك العديد من الطرق لتسويق المشاريع المفتوحة المصدر والشركات الناشئة، مثل رعاية المؤتمرات الصناعية، وإقامة المسابقات البرمجية، والمشاركة في المؤتمرات واللقاءات التقنية المختلفة، إلخ. بالنسبة لشركات B2B الناشئة التي تحتاج إلى المزيد من الأموال والعلامة التجارية، يجب أن تستمر في إنتاج محتوى عالي الجودة، مثل المقالات والفيديوهات، لتثقيف وعملائها.

القيام بعمل ممتاز في تسويق المحتوى هو مهمة صعبة. نحتاج إلى إنشاء آلة محتوى تغطي اختيار موضوعات المحتوى، المخطط، الكتابة، المراجعة، النشر، والنشر لإنتاج المحتوى بشكل مستمر وفعال. من ناحية أخرى، اعتماد استراتيجيات SEO لدفع نمو حركة المرور العضوية هو نموذج مربح للجانبين.

بعد فترة من التراكم، عندما يبحث المطورون عن دروس تعليمية متعلقة ببوابات API، مقارنة المنتجات واختيارها، وأفضل الممارسات للتكامل مع المكونات الأخرى، يمكن لـAPI7.ai مساعدتهم بشكل فعال، لتصبح خيارهم الأول.

قطعة محتوى عالية الجودة ستستمر في جذب عشرات الآلاف أو حتى مئات الآلاف من القراء. ريادة الأعمال المفتوحة المصدر هي السير على مسار الثلج الرطب والتل الطويل حقًا، وهو مناسب بشكل خاص لاستراتيجية التراكم طويل الأجل.

كن عالميًا من اليوم الأول

من منظور مشاريع البنية التحتية المفتوحة المصدر، لا توجد حدود في الثقافة واللغة وعادات الاستخدام، بغض النظر عما إذا كان المشروع قد ولد في آسيا والمحيط الهادئ أو أوروبا أو الولايات المتحدة. لذلك، سواء كانت مرحلة التطور الحالية لدينا في MVP أو PMF، يجب أن نستخدم منظورًا عالميًا للتفكير والتخطيط لنمو المشاريع المفتوحة المصدر والتجارية من اليوم الأول عند بناء الشركة.

تأسست شركة API7.ai المفتوحة المصدر في أبريل 2019، وأطلقت بوابة API السحابية الأصلية APISIX على GitHub في يونيو. في أكتوبر، تبرعت API7.ai بـAPISIX إلى Apache Incubator، ثم تخرجت APISIX كأحد المشاريع الرئيسية لمؤسسة Apache Software Foundation في يوليو 2020.

بالنظر إلى الوراء، قمنا بهذه الخيارات ليس لأننا اكتشفنا أننا سنعتمد العولمة. بل لأننا نؤمن بشدة أن فقط المشاريع المفتوحة المصدر الرائدة في العالم يمكن أن تؤدي إلى فرص نمو للتجارية.

وبالتالي، التبرع بـAPISIX إلى مؤسسة Apache Software Foundation وجعلها مشروعًا مفتوح المصدر يقوده المجتمع بدلاً من الشركة هو الخطوة الأولى في عولمة API7.ai.

إنشاء فريق ممتاز وجعله محليًا للمحليين أمر بالغ الأهمية لتنفيذ العولمة تدريجيًا. لمساعدة المزيد من المطورين حول العالم، استضفنا وشاركنا في ما يقرب من 40 لقاءًا، وقدمنا ما يقرب من 100 موضوع في المؤتمرات واللقاءات التقنية الخارجية في أقل من عام.

الآن، موظفو API7.ai موجودون في 16 مدينة في 6 دول. نتيجة لذلك، أصبحت المكاتب البعيدة والعولمة جزءًا من ثقافة الشركة.

المسير في الفوضى

لا يوجد كتاب قواعد عالمي للمصادر المفتوحة يمكن أن يناسب جميع مراحل الشركة الناشئة. تتطلب عملية التطور مراجعة مستمرة، تكرار، وتعلم من الدروس. لضمان التطور المستمر، يجب أن يحافظ المؤسسون على اتصال وثيق مع المطورين، المجتمعات المفتوحة المصدر، والعملاء، وتحديد موقعهم في أعمال العملاء لحل أكثر المشكلات تعقيدًا.

تواجه فرق الشركات الناشئة المفتوحة المصدر تحديات أكثر من الشركات الأخرى. يحتاج الفريق ذو الخلفية التقنية القوية إلى التفكير في كيفية تجارية التكنولوجيا. لكن لا تقلق. يمكن للفريق أن ينمو في التكرارات السريعة إذا بقينا متفائلين وملتزمين بالمسار الصحيح.

التحديات المجهولة هي أصل المتعة. بالطبع، لا يمكن لأحد أن يخطط ويستراتيجي قبل المشاهد، لكن الدرس الرئيسي هو أننا يمكن أن نكون شجعان بما يكفي لقيادة فريقنا للمضي قدمًا.