Как достичь устойчивого роста в качестве компании с открытым исходным кодом?

Вы никогда не должны создавать компанию с целью разбогатеть. Ваша цель должна заключаться в создании того, во что вы верите, и в создании компании, которая будет существовать долго. – Стив Джобс

Стартапы с открытым исходным кодом — это уникальные B2B-компании, обычно основанные инженерами. Основываясь на популярных проектах с открытым исходным кодом, эти стартапы достигают коммерческого успеха, предоставляя услуги и SaaS-продукты. Примеров множество: MongoDB, HashiCorp и Confluent представляют эту модель. Вы, вероятно, можете вспомнить бесчисленное количество других.

Основанная в 2019 году, API7.ai — это стартап с открытым исходным кодом на этапе финансирования раунда A+. Ее проект с открытым исходным кодом, Apache APISIX, начался одновременно с API7.ai. За последние три года API-шлюз APISIX стал самым активным проектом API-шлюза с открытым исходным кодом на GitHub. Развернутый в производственной среде такими компаниями, как Amber, Lotus Cars, Zoom, Tencent, vivo, WPS и другими, APISIX пережил стремительный рост.

API7.ai привлекла множество клиентов из списка Fortune 500, добившись значительного прогресса в исследовании рынка. Кроме того, API7.ai была признана представительным поставщиком в Руководстве по рынку API-шлюзов Gartner за 2022 год, а API7 Cloud также была включена в список продуктов API-шлюзов для ознакомления.

За стремительным ростом Apache APISIX и API7.ai стоят многие уроки. Мы обобщили их в блоге, надеясь, что это будет полезно другим людям и организациям.

Сначала B2D, затем B2B

Компания с открытым исходным кодом проходит три этапа развития: Успех проекта с открытым исходным кодом, Успех разработчиков и Успех клиентов. Это замкнутый круг, который начинается с успеха проекта с открытым исходным кодом и заканчивается успехом клиентов. Нам нужно преодолеть пропасть между каждым этапом. Каждый раз, завершая один замкнутый круг, мы вступаем в другой с более уверенными шагами.

Уникальный проект с открытым исходным кодом — это краеугольный камень стартапов с открытым исходным кодом. Он помогает разработчикам повысить эффективность разработки, завоевывая их симпатии. Компании покупают коммерческие продукты, учитывая затраты на эксплуатацию и техническое обслуживание, завершая замкнутый цикл от открытого программного обеспечения до коммерческих закупок.

Этот замкнутый круг содержит множество вопросов, которые стоит обсудить: Как выбрать и привлечь первых клиентов? Как управлять сообществом с открытым исходным кодом? Как преодолеть пропасть между этапами? На какие показатели следует обращать больше внимания?

Среди этих вопросов есть только один ключевой вывод: найти отличие наших продуктов от существующих на рынке и завоевать доверие разработчиков. Только решив эту ключевую проблему, стартапы получат возможность для коммерческих попыток.

Вы можете задаться вопросом: как найти решение этой проблемы? Когда вы стоите на распутье, помните, что доверие разработчиков — это ключ к дальнейшим бизнес-возможностям. Большинство платящих клиентов API7.ai также продвигаются и поддерживаются внутренними разработчиками.

Терпение питает сообщества и разработчиков с открытым исходным кодом

Создание проекта и сообщества с открытым исходным кодом с широким кругом разработчиков и пользователей требует около двух лет постоянных инвестиций. Затем потребуется как минимум еще три года, чтобы найти PMF (Product-Market Fit), в течение которых нам нужно будет постоянно экспериментировать и корректировать. Поэтому основатели, сотрудники и инвесторы стартапов с открытым исходным кодом должны быть терпеливы, чтобы справляться с шумом, сомнениями и колебаниями в этом процессе.

Позвольте мне привести метафору. Создание стартапа с открытым исходным кодом похоже на фермера, сажающего семена. Сначала фермеру нужно четко понять, что он хочет собрать — пшеницу, кукурузу или яблоки, а затем посеять, удобрить и полить их. Затем нужно быть достаточно терпеливым, чтобы дождаться прорастания, колошения и плодоношения. Тревожное наблюдение за различными показателями и коэффициентами конверсии, игнорируя взаимодействие и резонанс с разработчиками, — это все равно что тянуть ростки, чтобы помочь им вырасти.

Многие стартапы с открытым исходным кодом создают должность "менеджера сообщества" для управления участниками проектов с открытым исходным кодом. Мы считаем, что сообщества и участники с открытым исходным кодом не нуждаются в управлении. Многие инженеры вносят вклад в проекты, потому что они увлечены ими. Они хотят получить признание и чувство достижения в сообществе с открытым исходным кодом. В сообществе с открытым исходным кодом престиж зарабатывается постоянным вкладом, а не титулами, такими как "менеджер сообщества".

Хорошие продукты: лучший рост

Стартапы всегда испытывают нехватку ресурсов и значительно уступают конкурентам в капитале, бренде, разработке, маркетинге и каналах продаж. Стоит ли восполнять недостатки или играть на сильных сторонах? Для API7.ai наш выбор — усилить наши сравнительные преимущества, то есть увеличить инвестиции в продукты и услуги и серьезно обслуживать наших клиентов.

Стартапы могут предоставлять быстрые ответы и улучшения продуктов своим ключевым клиентам, чтобы компенсировать другие недостатки. Поэтому для ранних последователей разумнее выбрать стартап, который ценит себя, чем крупную компанию.

Если стартапы с открытым исходным кодом сделают противоположный выбор и попытаются восполнить различные недостатки, они не смогут быть уникальными и выдающимися, что сделает невозможным привлечение ранних последователей, которые ценят друг друга.

Инженеры общаются с клиентами напрямую

Сокращение пути и информационной пропасти между пользователями и разработчиками — это самый прямой способ создания хороших инфраструктурных продуктов. Это связано с тем, что инфраструктура используется в различных отраслях и сложных сценариях; даже самая лучшая команда разработчиков нуждается в обратной связи от множества внешних инженеров и пользователей, чтобы итеративно улучшать уникальные продукты. Именно поэтому инженеры API7.ai, активные участники Apache APISIX, также отвечают за поддержку клиентов и дежурство.

Многие компании имеют отдельные команды предпродажной подготовки и технической поддержки, что не нужно для стартапов с открытым исходным кодом на ранних этапах. Инженеры технической поддержки, которые не знают основных принципов и деталей технологии, не могут решать технические проблемы клиентов и пользователей.

К счастью, код прозрачен для разработчиков. Поэтому разработчики и корпоративные пользователи могут загружать программное обеспечение с открытым исходным кодом для выполнения PoC и изменять код в соответствии со своими потребностями. API7.ai также имеет роли продаж и решений, но они занимаются инженерной работой и внесли значительный вклад в код Apache APISIX и связанных проектов.

Тратить больше времени на документацию, продукты, инструменты автоматизации и базы знаний — это путь с более высокой долгосрочной ROI.

Фокус на контент-маркетинге

Существует множество способов продвижения проектов и стартапов с открытым исходным кодом, таких как спонсирование отраслевых конференций, проведение хакатонов, участие в различных технических конференциях и митапах и т.д. Для B2B-стартапов, которым не хватает средств и брендинга, следует продолжать выпускать высококачественный контент, такие как статьи и видео, чтобы обучать и фильтровать своих клиентов.

Хорошо выполнять контент-маркетинг — это сложная задача. Нам нужно создать контент-машину, которая охватывает выбор тем, составление плана, написание, рецензирование, публикацию и распространение, чтобы производить контент непрерывно и эффективно. С другой стороны, использование SEO-стратегий для стимулирования роста органического трафика — это модель win-win.

После периода накопления, когда разработчики ищут учебные пособия, связанные с API-шлюзами, сравнение и выбор продуктов, а также лучшие практики интеграции с другими компонентами, API7.ai может эффективно помочь им, становясь их первым выбором.

Один высококачественный контент будет продолжать привлекать десятки тысяч или даже сотни тысяч читателей. Предпринимательство с открытым исходным кодом — это движение по траектории мокрого снега и очень длинного холма, что особенно подходит для стратегии долгосрочного накопления.

Быть глобальным с первого дня

С точки зрения инфраструктурных проектов с открытым исходным кодом, нет границ в культуре, языке и привычках использования, независимо от того, где родился проект — в Азиатско-Тихоокеанском регионе, Европе или США. Поэтому, независимо от того, на каком этапе развития мы находимся — MVP или PMF, мы должны с первого дня создания компании использовать глобальную перспективу для размышлений и планирования роста проектов с открытым исходным кодом и их коммерциализации.

Основанная в апреле 2019 года, коммерческая компания с открытым исходным кодом API7.ai открыла исходный код облачного API-шлюза APISIX на GitHub в июне. В октябре API7.ai передала APISIX в Apache Incubator, а затем APISIX стал топовым проектом Apache Software Foundation в июле 2020 года.

Оглядываясь назад, мы сделали эти выборы не потому, что поняли, что будем стремиться к глобализации. Причина в том, что мы твердо верим, что только топовые проекты с открытым исходным кодом в мире могут привести к возможностям роста для коммерциализации.

Следовательно, передача APISIX в Apache Software Foundation и превращение его в проект с открытым исходным кодом, управляемый сообществом, а не компанией, — это первый шаг в глобализации API7.ai.

Создание отличной команды и ее локализация — это ключ к постепенной реализации интернационализации. Чтобы помочь большему количеству разработчиков по всему миру, мы провели и совместно провели почти 40 митапов и представили почти 100 тем на внешних технических конференциях и митапах менее чем за год.

Сейчас сотрудники API7.ai находятся в 16 городах в 6 странах. В результате удаленные офисы и интернационализация стали частью корпоративной культуры.

Движение в хаосе

Не существует универсального руководства по открытому исходному коду, которое подходило бы для всех этапов стартапа. Процесс развития требует постоянного пересмотра, итераций и извлечения уроков. Чтобы обеспечить непрерывную эволюцию, основатели должны поддерживать тесную связь с разработчиками, сообществами с открытым исходным кодом и клиентами и находиться в бизнесе клиентов, чтобы решать самые сложные проблемы.

Команды стартапов с открытым исходным кодом сталкиваются с большими вызовами, чем другие компании. Команда с сильной технической базой должна думать о том, как коммерциализировать технологию. Но не беспокойтесь. Команда может расти в быстрых итерациях, если мы останемся оптимистичными и будем придерживаться правильного пути.

Неизвестные вызовы — это источник удовольствия. Конечно, никто не может планировать и стратегировать заранее, но ключевой вывод заключается в том, что мы можем быть достаточно смелыми, чтобы вести нашу команду вперед.