Como Alcançamos um Crescimento Sustentável como uma Empresa de Código Aberto?

Você nunca deve iniciar uma empresa com o objetivo de ficar rico. Seu objetivo deve ser criar algo em que você acredita e construir uma empresa que durará. – Steve Jobs

Startups de código aberto são empresas B2B únicas, geralmente fundadas por engenheiros. Com base em alguns projetos populares de código aberto, essas startups alcançam sucesso comercial fornecendo serviços e produtos SaaS. Exemplos abundam, como MongoDB, HashiCorp e Confluent, que representam esse modelo. Você provavelmente pode pensar em muitos outros.

Fundada em 2019, a API7.ai é uma startup de código aberto na fase de financiamento da rodada A+. Seu projeto de código aberto, o Apache APISIX, começou simultaneamente com a API7.ai. Nos últimos três anos, o gateway de API APISIX cresceu para se tornar o projeto de gateway de API mais ativo no GitHub. Sendo implantado por Amber, Lotus Cars, Zoom, Tencent, vivo, WPS e outros em ambientes de produção, o APISIX experimentou um crescimento exponencial.

A API7.ai conquistou muitos clientes da Fortune 500, fazendo progressos significativos na exploração de mercado. Além disso, a API7.ai foi reconhecida como um Fornecedor Representativo no Guia de Mercado de Gateways de API da Gartner de 2022, e a API7 Cloud também foi listada como um produto de gateway de API para referência.

Por trás do rápido crescimento do Apache APISIX e da API7.ai, há muitas lições aprendidas. Resumimos essas lições em um blog, na esperança de que sejam úteis para outras pessoas e organizações.

Primeiro B2D, Depois B2B

Uma empresa de código aberto tem três estágios de crescimento: Sucesso do Projeto de Código Aberto, Sucesso do Desenvolvedor e Sucesso do Cliente. É um círculo virtuoso que começa com o sucesso do projeto de código aberto e termina no sucesso do cliente. Precisamos superar o abismo entre cada etapa. Cada vez que completamos um círculo virtuoso, entramos em outro com passos robustos.

O projeto de código aberto único é a base das startups de código aberto. Ele pode ajudar os desenvolvedores a melhorar a eficiência de P&D, conquistando a preferência dos desenvolvedores. As empresas compram produtos comerciais após considerar os custos de operação e manutenção, completando o ciclo fechado do software de código aberto para a compra comercial.

Esse círculo virtuoso tem muitas questões que valem a pena discutir: Como selecionar e conquistar os primeiros clientes? Como operar uma comunidade de código aberto? Como superar o abismo entre cada estágio? Quais indicadores devemos prestar mais atenção?

Entre essas questões, há apenas uma lição central: encontrar a diferença entre nossos produtos e os produtos existentes no mercado e conquistar a confiança dos desenvolvedores. Somente resolvendo esse problema central as startups terão a oportunidade de fazer tentativas comerciais.

Você pode se perguntar: como encontrar a solução para esse problema? Quando hesitar em uma encruzilhada, lembre-se de que a confiança dos desenvolvedores é a chave para novas oportunidades de negócios. A maioria dos clientes pagantes da API7.ai também foi promovida e facilitada por desenvolvedores internos.

Paciência Nutre Comunidades e Desenvolvedores de Código Aberto

Leva cerca de dois anos de investimento contínuo para construir um projeto e comunidade de código aberto com uma ampla gama de desenvolvedores e usuários. Em seguida, levará pelo menos mais três anos para encontrar o PMF (Product-Market Fit), durante os quais precisamos experimentar e ajustar continuamente. Portanto, fundadores, funcionários e investidores de startups de código aberto devem ser pacientes para enfrentar o ruído, a dúvida e a hesitação nesse processo.

Vou fazer uma metáfora. Abrir uma startup de código aberto é como um agricultor plantando sementes. Primeiro, o agricultor precisa pensar claramente sobre o que deseja colher, seja trigo, milho ou maçãs, e então semear, fertilizar e regar. Depois, ser paciente o suficiente para esperar a germinação, o florescimento e a frutificação. Observar ansiosamente vários indicadores e taxas de conversão enquanto ignora a interação e ressonância com os desenvolvedores é como puxar as mudas para ajudá-las a crescer.

Muitas startups de código aberto criam a posição de "gerente de comunidade" para gerenciar os contribuidores do projeto de código aberto. Acreditamos que as comunidades e contribuidores de código aberto não precisam ser gerenciados. Muitos engenheiros contribuem para os projetos porque são apaixonados por eles. Eles desejam ganhar reconhecimento e um senso de realização na comunidade de código aberto. Em uma comunidade de código aberto, o prestígio é conquistado por meio de contribuições contínuas, não por títulos como "gerente de comunidade".

Bons Produtos: Melhor Crescimento

Startups sempre precisam de mais recursos e são muito inferiores aos concorrentes em capital, marca, P&D, marketing e canais de vendas. Elas devem compensar as deficiências ou jogar com suas forças? Para a API7.ai, nossa escolha é ampliar nossas vantagens comparativas, ou seja, aumentar o investimento em produtos e serviços e servir nossos clientes com seriedade.

Startups podem fornecer respostas rápidas e melhorias de produtos para seus clientes KA para compensar outras deficiências. Portanto, é mais sábio escolher uma startup que se valoriza do que uma grande empresa para os primeiros adotantes.

Se as startups de código aberto fizerem a escolha oposta de compensar várias deficiências, elas não podem ser únicas e destacadas, o que torna impossível atrair primeiros adotantes que as valorizam.

Engenheiros Falam Diretamente com os Clientes

Encurtar o caminho e o abismo de informação entre usuários e desenvolvedores é a maneira mais direta de criar bons produtos de infraestrutura. Isso porque a infraestrutura é usada em várias indústrias e cenários complexos; mesmo a melhor equipe de P&D precisa de feedback de muitos engenheiros e usuários externos para iterar produtos únicos. É por isso que os engenheiros da API7.ai, contribuidores ativos do Apache APISIX, também são responsáveis pelo suporte ao cliente e pelo plantão.

Muitas empresas têm equipes dedicadas de pré-vendas e suporte técnico, o que é desnecessário para startups de código aberto em estágios iniciais. Engenheiros de suporte técnico que não conhecem os princípios e detalhes subjacentes da tecnologia não podem resolver problemas técnicos de clientes e usuários.

Felizmente, o código é transparente para os desenvolvedores. Portanto, desenvolvedores e usuários empresariais podem baixar o software de código aberto para realizar PoC e modificar o código para atender às suas necessidades. A API7.ai também tem funções de vendas e soluções, mas eles são engenheiros e contribuíram muito com código para o Apache APISIX e projetos relacionados.

Passar mais tempo em documentação, produtos, ferramentas de automação e bases de conhecimento é o caminho com maior ROI a longo prazo.

Foco no Marketing de Conteúdo

Há muitas maneiras de fazer marketing para projetos e startups de código aberto, como patrocinar conferências do setor, realizar hackathons, participar de várias conferências e meetups técnicos, etc. Para startups B2B que precisam de mais fundos e branding, elas devem continuar a produzir conteúdo de alta qualidade, como artigos e vídeos, para educar e filtrar seus clientes.

Fazer um excelente trabalho em marketing de conteúdo é uma tarefa desafiadora. Precisamos criar uma máquina de conteúdo que cubra seleção de tópicos, esboço, escrita, revisão, publicação e disseminação para produzir conteúdo de forma contínua e eficiente. Por outro lado, adotar estratégias de SEO para impulsionar o crescimento do tráfego orgânico é um modelo ganha-ganha.

Após um período de acumulação, quando os desenvolvedores estão procurando tutoriais de aprendizado relacionados a gateways de API, comparação e seleção de produtos e melhores práticas de integração com outros componentes, a API7.ai pode efetivamente ajudá-los, tornando-se sua primeira escolha.

Um conteúdo de alta qualidade continuará a atrair dezenas de milhares ou até centenas de milhares de leitores. O empreendedorismo de código aberto está caminhando na trilha de neve molhada e uma colina realmente longa, o que é especialmente adequado para a estratégia de acumulação de longo prazo.

Seja Global desde o Primeiro Dia

Da perspectiva de projetos de infraestrutura de código aberto, não há fronteiras em cultura, idioma e hábitos de uso, independentemente de o projeto ter nascido na Ásia-Pacífico, Europa ou Estados Unidos. Portanto, independentemente do estágio de desenvolvimento atual, seja MVP ou PMF, devemos usar uma perspectiva global para pensar e planejar o crescimento de projetos de código aberto e comercialização desde o primeiro dia da construção da empresa.

Fundada em abril de 2019, a empresa comercial de código aberto API7.ai abriu o gateway de API nativo da nuvem APISIX no GitHub em junho. Em outubro, a API7.ai doou o APISIX para o Apache Incubator, e então o APISIX se formou como um projeto de nível superior da Apache Software Foundation em julho de 2020.

Olhando para trás, fizemos essas escolhas não porque descobrimos que abraçaríamos a globalização. Em vez disso, a razão é que acreditamos firmemente que apenas projetos de código aberto de nível mundial podem levar a oportunidades de crescimento para a comercialização.

Consequentemente, doar o APISIX para a Apache Software Foundation e torná-lo um projeto de código aberto liderado pela comunidade, em vez de pela empresa, é o primeiro passo na globalização da API7.ai.

Criar uma equipe excelente e torná-la local para local é crucial para implementar gradualmente a internacionalização. Para ajudar mais desenvolvedores em todo o mundo, organizamos e co-organizamos quase 40 meetups e apresentamos quase 100 tópicos em conferências e meetups externos de tecnologia em menos de um ano.

Agora, os funcionários da API7.ai estão localizados em 16 cidades em 6 países. Como resultado, escritórios remotos e internacionalização se tornaram parte da cultura da empresa.

Marchando no Caos

Não há um manual universal de código aberto que seja adequado para todos os estágios de uma startup. O processo de desenvolvimento requer revisão constante, iteração e aprendizado com as lições. Para garantir uma evolução contínua, os fundadores devem manter uma comunicação próxima com desenvolvedores, comunidades de código aberto e clientes e se posicionar nos negócios dos clientes para resolver os problemas mais complexos.

As equipes em startups de código aberto enfrentam mais desafios do que outras empresas. Uma equipe com um forte histórico técnico precisa considerar como comercializar a tecnologia. Mas não se preocupe. A equipe pode crescer em iterações rápidas se permanecermos otimistas e seguirmos o caminho certo.

Os desafios desconhecidos são a origem da diversão. Claro, ninguém pode planejar e estrategizar antes das cenas, mas a lição principal é que podemos ser corajosos o suficiente para liderar nossa equipe a marchar para frente.