오픈소스 기업으로서 지속 가능한 성장을 달성하는 방법은 무엇인가요?

부자가 되기 위해 회사를 시작해서는 안 됩니다. 당신의 목표는 믿는 것을 만들고 오래 지속될 회사를 만드는 것이어야 합니다. – 스티브 잡스

오픈소스 스타트업은 일반적으로 엔지니어들이 설립한 독특한 B2B 기업입니다. 이러한 스타트업은 인기 있는 오픈소스 프로젝트를 기반으로 서비스와 SaaS 제품을 제공하여 상업적 성공을 거둡니다. MongoDB, HashiCorp, Confluent 등이 이러한 모델을 대표하는 예시입니다. 아마도 더 많은 예시를 떠올릴 수 있을 것입니다.

2019년에 설립된 API7.ai는 A+ 라운드 투자 단계에 있는 오픈소스 스타트업입니다. 이 회사의 오픈소스 프로젝트인 Apache APISIX는 API7.ai와 동시에 시작되었습니다. 지난 3년 동안 API 게이트웨이 APISIX는 GitHub에서 가장 활발한 오픈소스 API 게이트웨이 프로젝트로 성장했습니다. Amber, Lotus Cars, Zoom, Tencent, vivo, WPS 등이 프로덕션 환경에서 APISIX를 배포하면서 로켓처럼 성장했습니다.

API7.ai는 많은 포춘 500 기업 고객을 확보하며 시장 탐색에서 큰 진전을 이루었습니다. 또한, API7.ai는 2022 Gartner API 게이트웨이 시장 가이드에서 대표 벤더로 인정받았으며, API7 Cloud도 참조할 만한 API 게이트웨이 제품으로 선정되었습니다.

Apache APISIX와 API7.ai의 급속한 성장 뒤에는 많은 교훈이 있습니다. 이를 블로그로 정리하여 다른 사람들과 조직에 도움이 되길 바랍니다.

먼저 B2D, 그다음 B2B

오픈소스 기업은 세 가지 성장 단계를 거칩니다: 오픈소스 프로젝트 성공, 개발자 성공, 고객 성공. 이는 오픈소스 프로젝트 성공에서 시작하여 고객 성공으로 끝나는 선순환 구조입니다. 각 단계 사이의 간극을 넘어야 합니다. 매번 선순환을 완료할 때마다 더 견고한 단계로 새로운 선순환에 진입합니다.

독특한 오픈소스 프로젝트는 오픈소스 스타트업의 초석입니다. 이는 개발자들이 R&D 효율성을 높이는 데 도움을 주어 개발자들의 호감을 얻을 수 있습니다. 기업들은 O&M 비용을 고려한 후 상업적 제품을 구매하며, 이는 오픈소스 소프트웨어에서 상업적 구매로 이어지는 폐쇄 루프를 완성합니다.

이 선순환 구조에는 논의할 만한 많은 문제가 있습니다: 초기 고객을 어떻게 선택하고 확보할 것인가? 오픈소스 커뮤니티를 어떻게 운영할 것인가? 각 단계 사이의 간극을 어떻게 연결할 것인가? 어떤 지표에 더 주목해야 하는가?

이러한 질문 중에서 핵심은 하나입니다: 시장에 있는 기존 제품과 우리 제품의 차이점을 찾고 개발자들의 신뢰를 얻는 것. 이 핵심 문제를 해결해야만 스타트업이 상업적 시도를 할 기회를 얻을 수 있습니다.

어떻게 이 문제를 해결할 수 있을까요? 갈림길에서 망설일 때, 개발자들의 신뢰가 더 나은 비즈니스 기회로 이어지는 열쇠임을 기억하세요. API7.ai의 유료 고객 대부분은 내부 개발자들의 추천과 지원을 통해 이루어졌습니다.

오픈소스 커뮤니티와 개발자를 위한 인내

다양한 개발자와 사용자를 가진 오픈소스 프로젝트와 커뮤니티를 구축하려면 약 2년간의 지속적인 투자가 필요합니다. 그런 다음 PMF(Product-Market Fit)를 찾기 위해 최소 3년이 더 필요하며, 이 기간 동안 지속적으로 실험하고 조정해야 합니다. 따라서 오픈소스 스타트업의 창립자, 직원, 투자자들은 이 과정에서 발생하는 소음, 의심, 동요를 견뎌낼 수 있는 인내심을 가져야 합니다.

비유를 들어보겠습니다. 오픈소스 스타트업을 시작하는 것은 농부가 씨앗을 심는 것과 같습니다. 먼저 농부는 자신이 수확하고자 하는 것이 무엇인지, 밀인지, 옥수수인지, 사과인지 명확히 생각한 후 씨앗을 심고, 비료를 주고, 물을 줍니다. 그런 다음 싹이 트고, 이삭이 패고, 열매가 맺히기를 인내심을 가지고 기다립니다. 다양한 지표와 전환율을 초조하게 관찰하면서 개발자들과의 상호작용과 공감을 무시하는 것은 싹을 뽑아 성장을 돕는 것과 같습니다.

많은 오픈소스 스타트업은 오픈소스 프로젝트 기여자를 관리하기 위해 "커뮤니티 매니저" 직위를 설정합니다. 우리는 오픈소스 커뮤니티와 기여자들이 관리될 필요가 없다고 믿습니다. 많은 엔지니어들은 프로젝트에 열정을 가지고 기여하며, 오픈소스 커뮤니티에서 인정받고 성취감을 얻고 싶어 합니다. 오픈소스 커뮤니티에서 명성은 지속적인 기여를 통해 얻어지는 것이지, "커뮤니티 매니저"와 같은 직함을 통해 얻어지는 것이 아닙니다.

좋은 제품: 최고의 성장

스타트업은 항상 자원이 부족하며, 자본, 브랜드, R&D, 마케팅, 판매 채널에서 경쟁사에 비해 열세에 있습니다. 단점을 보완해야 할까요, 아니면 강점을 살려야 할까요? API7.ai의 선택은 비교 우위를 극대화하는 것, 즉 제품과 서비스에 대한 투자를 늘리고 고객을 진심으로 대하는 것입니다.

스타트업은 주요 고객에게 빠른 응답과 제품 개선을 제공하여 다른 부족한 부분을 보완할 수 있습니다. 따라서 초기 채택자들은 스스로를 소중히 여기는 스타트업을 선택하는 것이 더 현명합니다.

오픈소스 스타트업이 다양한 단점을 보완하기 위해 반대 선택을 한다면, 독특하고 뛰어날 수 없으며, 서로를 소중히 여기는 초기 채택자를 끌어들이기 어렵습니다.

엔지니어가 고객과 직접 소통

사용자와 개발자 사이의 경로와 정보 간극을 줄이는 것은 좋은 인프라 제품을 만드는 가장 직접적인 방법입니다. 인프라는 다양한 산업과 복잡한 시나리오에서 사용되기 때문에, 가장 뛰어난 R&D 팀도 많은 외부 엔지니어와 사용자의 피드백을 통해 독특한 제품을 반복적으로 개선해야 합니다. 이것이 API7.ai의 엔지니어들이 Apache APISIX의 활발한 기여자이면서도 고객 지원과 온콜을 담당하는 이유입니다.

많은 회사에는 전담 프리세일즈와 기술 지원 팀이 있지만, 초기 단계의 오픈소스 스타트업에게는 불필요합니다. 기술의 기본 원리와 세부 사항을 모르는 기술 지원 엔지니어는 고객과 사용자의 기술 문제를 해결할 수 없습니다.

다행히 코드는 개발자들에게 투명합니다. 따라서 개발자와 기업 사용자는 오픈소스 소프트웨어를 다운로드하여 PoC를 수행하고 코드를 수정하여 자신들의 요구를 충족시킬 수 있습니다. API7.ai에도 영업과 솔루션 역할이 있지만, 이들은 엔지니어이며 Apache APISIX와 관련 프로젝트에 많은 코드를 기여했습니다.

문서, 제품, 자동화 도구, 지식 기반에 더 많은 시간을 투자하는 것이 장기적으로 더 높은 ROI를 가져오는 방법입니다.

콘텐츠 마케팅에 집중

오픈소스 프로젝트와 스타트업을 위한 마케팅 방법은 다양합니다. 예를 들어, 업계 컨퍼런스 후원, 해커톤 개최, 다양한 기술 컨퍼런스와 밋업 참여 등이 있습니다. 자금과 브랜드가 부족한 B2B 스타트업은 고객을 교육하고 필터링하기 위해 기사, 동영상과 같은 고품질 콘텐츠를 지속적으로 생산해야 합니다.

콘텐츠 마케팅을 잘하는 것은 어려운 작업입니다. 콘텐츠 주제 선정, 개요 작성, 글쓰기, 검토, 출판, 배포를 포함한 콘텐츠 머신을 만들어 지속적이고 효율적으로 콘텐츠를 생산해야 합니다. 한편, SEO 전략을 채택하여 유기적 트래픽 성장을 이끌어내는 것은 윈윈 모델입니다.

일정 기간 축적된 후, 개발자들이 API 게이트웨이 관련 학습 튜토리얼, 제품 비교 및 선택, 다른 컴포넌트와의 통합 모범 사례를 찾을 때 API7.ai는 그들을 효과적으로 도울 수 있으며, 그들의 첫 번째 선택이 될 수 있습니다.

고품질의 콘텐츠는 수만 명, 심지어 수십만 명의 독자를 계속해서 끌어들일 것입니다. 오픈소스 창업은 젖은 눈과 아주 긴 언덕 트랙을 걷는 것과 같으며, 장기적 축적 전략에 특히 적합합니다.

첫날부터 글로벌로

인프라 오픈소스 프로젝트의 관점에서 문화, 언어, 사용 습관에는 경계가 없습니다. 프로젝트가 아시아-태평양, 유럽, 미국 중 어디에서 태어났는지와 상관없이, 현재 개발 단계가 MVP이든 PMF이든, 회사를 설립하는 첫날부터 글로벌 관점으로 오픈소스 프로젝트와 상업화의 성장을 생각하고 계획해야 합니다.

2019년 4월에 설립된 오픈소스 상업 회사 API7.ai는 6월에 GitHub에 클라우드 네이티브 API 게이트웨이 APISIX를 오픈소스로 공개했습니다. 10월에는 API7.ai가 APISIX를 Apache Incubator에 기부했고, 2020년 7월에 APISIX는 Apache Software Foundation의 탑레벨 프로젝트로 졸업했습니다.

돌이켜보면, 우리가 이러한 선택을 한 이유는 글로벌화를 받아들일 것이라고 생각했기 때문이 아니라, 세계 최고 수준의 오픈소스 프로젝트만이 상업화의 성장 기회로 이어질 수 있다고 굳게 믿었기 때문입니다.

따라서 APISIX를 Apache Software Foundation에 기부하고, 회사가 아닌 커뮤니티 주도 오픈소스 프로젝트로 만드는 것은 API7.ai의 글로벌화의 첫걸음이었습니다.

훌륭한 팀을 만들고 현지화하는 것은 점진적으로 국제화를 구현하는 데 중요합니다. 전 세계 더 많은 개발자들을 돕기 위해, 우리는 1년도 채 되지 않아 40개의 밋업을 주최 및 공동 주최했고, 외부 기술 컨퍼런스와 밋업에서 거의 100개의 주제를 발표했습니다.

현재 API7.ai의 직원들은 6개국 16개 도시에 위치해 있습니다. 결과적으로 원격 사무실과 국제화는 회사 문화의 일부가 되었습니다.

혼돈 속에서 전진

스타트업의 모든 단계에 적합한 보편적인 오픈소스 플레이북은 없습니다. 개발 과정은 지속적인 검토, 반복, 교훈을 통해 이루어집니다. 지속적인 진화를 보장하기 위해 창립자들은 개발자, 오픈소스 커뮤니티, 고객과 긴밀히 소통하고, 고객의 비즈니스에 자신을 위치시켜 가장 복잡한 문제를 해결해야 합니다.

오픈소스 스타트업의 팀은 다른 회사보다 더 많은 도전에 직면합니다. 강력한 기술 배경을 가진 팀은 기술을 상업화하는 방법을 고려해야 합니다. 하지만 걱정하지 마세요. 올바른 길을 고수하고 낙관적으로 나아간다면 팀은 빠른 반복을 통해 성장할 수 있습니다.

알려지지 않은 도전이 재미의 원천입니다. 물론 아무도 장면 전에 계획하고 전략을 세울 수는 없지만, 핵심은 우리가 팀을 이끌고 앞으로 나아갈 용기를 가질 수 있다는 것입니다.