Bagaimana Kita Mencapai Pertumbuhan Berkelanjutan sebagai Perusahaan Open-Source?

Anda seharusnya tidak pernah memulai perusahaan dengan tujuan menjadi kaya. Tujuan Anda seharusnya adalah membuat sesuatu yang Anda percayai dan membangun perusahaan yang akan bertahan lama. – Steve Jobs

Startup open-source adalah perusahaan B2B yang unik, umumnya didirikan oleh para insinyur. Berdasarkan beberapa proyek open-source populer, startup ini mencapai kesuksesan komersial dengan menyediakan layanan dan produk SaaS. Contohnya banyak, seperti MongoDB, HashiCorp, dan Confluent yang mewakili model ini. Anda mungkin bisa memikirkan banyak contoh lainnya.

Didirikan pada tahun 2019, API7.ai adalah startup open-source yang berada dalam tahap pendanaan putaran A+. Proyek open-source-nya, Apache APISIX, dimulai bersamaan dengan API7.ai. Dalam tiga tahun terakhir, API gateway APISIX telah tumbuh menjadi proyek API gateway open-source paling aktif di GitHub. Dengan di-deploy oleh Amber, Lotus Cars, Zoom, Tencent, vivo, WPS, dan lainnya di lingkungan produksi, APISIX mengalami pertumbuhan yang sangat cepat.

API7.ai memenangkan banyak pelanggan Fortune 500, membuat kemajuan signifikan dalam eksplorasi pasar. Selain itu, API7.ai diakui sebagai Vendor Representatif dalam Panduan Pasar Gartner 2022 untuk API Gateways, dan API7 Cloud juga terdaftar sebagai produk API gateway yang direkomendasikan.

Di balik pertumbuhan cepat Apache APISIX dan API7.ai, ada banyak pelajaran yang dipetik. Kami telah merangkumnya dalam sebuah blog, dengan harapan dapat bermanfaat bagi orang dan organisasi lain.

Pertama B2D, Kemudian B2B

Sebuah perusahaan open-source memiliki tiga tahap pertumbuhan: Kesuksesan Proyek Open-Source, Kesuksesan Pengembang, dan Kesuksesan Pelanggan. Ini adalah lingkaran yang dimulai dengan kesuksesan proyek open-source dan berakhir pada kesuksesan pelanggan. Kita perlu melewati jurang antara setiap dua langkah. Setiap kali kita menyelesaikan satu lingkaran, kita akan memasuki lingkaran lain dengan langkah yang lebih kuat.

Proyek open-source yang unik adalah landasan dari startup open-source. Ini dapat membantu pengembang meningkatkan efisiensi R&D, memenangkan hati para pengembang. Perusahaan membeli produk komersial setelah mempertimbangkan biaya O&M, menyelesaikan lingkaran dari perangkat lunak open-source ke pembelian komersial.

Lingkaran ini memiliki banyak masalah yang layak dibahas: Bagaimana memilih dan memenangkan pelanggan awal? Bagaimana mengoperasikan komunitas open-source? Bagaimana menjembatani jurang antara setiap tahap? Indikator apa yang harus kita perhatikan lebih?

Di antara pertanyaan-pertanyaan ini, hanya ada satu inti: temukan perbedaan antara produk kita dan produk yang ada di pasar, dan menangkan kepercayaan pengembang. Hanya dengan menyelesaikan masalah inti ini, startup memiliki kesempatan untuk melakukan percobaan komersial.

Anda mungkin bertanya-tanya: bagaimana menemukan solusi untuk masalah ini? Ketika ragu di persimpangan jalan, ingatlah bahwa kepercayaan pengembang adalah kunci untuk peluang bisnis lebih lanjut. Sebagian besar pelanggan berbayar API7.ai juga dipromosikan dan difasilitasi oleh pengembang internal.

Kesabaran Membina Komunitas dan Pengembang Open-Source

Dibutuhkan sekitar dua tahun investasi berkelanjutan untuk membangun proyek dan komunitas open-source dengan berbagai pengembang dan pengguna. Kemudian, setidaknya dibutuhkan tiga tahun lagi untuk menemukan PMF (Product-Market Fit), di mana kita perlu terus bereksperimen dan menyesuaikan diri. Oleh karena itu, pendiri, karyawan, dan investor startup open-source harus sabar menghadapi kebisingan, keraguan, dan ketidakpastian dalam proses ini.

Izinkan saya membuat metafora. Membuka startup open-source seperti petani menanam benih. Pertama, petani perlu memikirkan dengan jelas apa yang ingin dia panen, apakah gandum, jagung, atau apel, lalu menabur, memupuk, dan menyiraminya. Kemudian bersabar menunggu benih berkecambah, berbulir, dan berbuah. Mengamati berbagai indikator dan tingkat konversi dengan cemas sambil mengabaikan interaksi dan resonansi dengan pengembang adalah seperti menarik benih untuk membantu mereka tumbuh.

Banyak startup open-source menetapkan posisi "manajer komunitas" untuk mengelola kontributor proyek open-source. Kami percaya bahwa komunitas dan kontributor open-source tidak perlu dikelola. Banyak insinyur berkontribusi pada proyek karena mereka antusias terhadapnya. Mereka ingin mendapatkan pengakuan dan rasa pencapaian dalam komunitas open-source. Dalam komunitas open-source, prestise diperoleh melalui kontribusi berkelanjutan, bukan gelar seperti "manajer komunitas".

Produk yang Baik: Pertumbuhan Terbaik

Startup selalu membutuhkan lebih banyak sumber daya dan jauh lebih rendah dari pesaing dalam hal modal, merek, R&D, pemasaran, dan saluran penjualan. Haruskah mereka menutupi kekurangan atau memanfaatkan kelebihan? Bagi API7.ai, pilihan kami adalah memperbesar keunggulan komparatif kami, yaitu meningkatkan investasi dalam produk dan layanan, dan melayani pelanggan kami dengan serius.

Startup dapat memberikan respons cepat dan peningkatan produk kepada klien KA mereka untuk mengimbangi kekurangan lainnya. Oleh karena itu, lebih bijaksana untuk memilih perusahaan startup yang menghargai diri sendiri daripada perusahaan besar bagi pengadopsi awal.

Jika startup open-source membuat pilihan yang berlawanan untuk menutupi berbagai kekurangan, mereka tidak akan menjadi unik dan menonjol, yang membuatnya tidak mungkin menarik pengadopsi awal yang saling menghargai.

Insinyur Berbicara Langsung dengan Pelanggan

Memperpendek jalur dan jurang informasi antara pengguna dan pengembang adalah cara paling langsung untuk membuat produk infrastruktur yang baik. Ini karena infrastruktur digunakan di berbagai industri dan skenario kompleks; bahkan tim R&D terbaik pun membutuhkan umpan balik dari banyak insinyur dan pengguna eksternal untuk mengulangi produk yang unik. Itulah mengapa insinyur di API7.ai, kontributor aktif Apache APISIX, juga bertanggung jawab atas dukungan pelanggan dan on-call.

Banyak perusahaan memiliki tim pra-penjualan dan dukungan teknis khusus, yang tidak diperlukan untuk startup open-source pada tahap awal. Insinyur dukungan teknis yang tidak mengetahui prinsip dan detail teknologi tidak dapat menyelesaikan masalah teknis dari pelanggan dan pengguna.

Untungnya, kode transparan bagi pengembang. Oleh karena itu, pengembang dan pengguna perusahaan dapat mengunduh perangkat lunak open-source untuk melakukan PoC dan memodifikasi kode untuk memenuhi kebutuhan mereka. API7.ai juga memiliki peran penjualan dan solusi, tetapi mereka adalah insinyur dan telah berkontribusi banyak kode ke Apache APISIX dan proyek sekitarnya.

Menghabiskan lebih banyak waktu pada dokumentasi, produk, alat otomatisasi, dan basis pengetahuan adalah cara dengan ROI jangka panjang yang lebih tinggi.

Fokus pada Pemasaran Konten

Ada banyak cara untuk melakukan pemasaran untuk proyek dan startup open-source, seperti mensponsori konferensi industri, mengadakan hackathon, berpartisipasi dalam berbagai konferensi dan pertemuan teknis, dll. Untuk startup B2B yang membutuhkan lebih banyak dana dan branding, mereka harus terus menghasilkan konten berkualitas tinggi, seperti artikel dan video, untuk mendidik dan menyaring pelanggan mereka.

Melakukan pekerjaan yang baik dalam pemasaran konten adalah tugas yang menantang. Kita perlu membuat mesin konten yang mencakup pemilihan topik konten, garis besar, penulisan, tinjauan, penerbitan, dan penyebaran untuk menghasilkan konten secara terus-menerus dan efisien. Di sisi lain, mengadopsi strategi SEO untuk mendorong pertumbuhan lalu lintas organik adalah model yang saling menguntungkan.

Setelah periode akumulasi, ketika pengembang mencari tutorial pembelajaran terkait API gateway, perbandingan dan pemilihan produk, serta praktik terbaik untuk integrasi dengan komponen lain, API7.ai dapat secara efektif membantu mereka, menjadi pilihan pertama mereka.

Sebuah konten berkualitas tinggi akan terus menarik puluhan ribu atau bahkan ratusan ribu pembaca. Kewirausahaan open-source adalah berjalan di jalur salju basah dan bukit yang sangat panjang, yang sangat cocok untuk strategi akumulasi jangka panjang.

Menjadi Global Sejak Hari Pertama

Dari perspektif proyek open-source infrastruktur, tidak ada batasan dalam budaya, bahasa, dan kebiasaan penggunaan, terlepas dari apakah proyek tersebut lahir di Asia-Pasifik, Eropa, atau Amerika Serikat. Oleh karena itu, apakah tahap pengembangan kita saat ini berada di MVP atau PMF, kita harus menggunakan perspektif global untuk memikirkan dan merencanakan pertumbuhan proyek open-source dan komersialisasi sejak hari pertama membangun perusahaan.

Didirikan pada April 2019, perusahaan komersial open-source API7.ai membuka sumber API gateway cloud-native APISIX di GitHub pada Juni. Pada Oktober, API7.ai menyumbangkan APISIX ke Apache Incubator, dan kemudian APISIX lulus sebagai proyek tingkat atas dari Apache Software Foundation pada Juli 2020.

Melihat ke belakang, kami membuat pilihan ini bukan karena kami menyadari bahwa kami akan merangkul globalisasi. Alasan sebenarnya adalah kami yakin bahwa hanya proyek open-source tingkat atas di dunia yang dapat mengarah pada peluang pertumbuhan untuk komersialisasi.

Oleh karena itu, menyumbangkan APISIX ke Apache Software Foundation dan menjadikannya proyek open-source yang dipimpin komunitas daripada perusahaan adalah langkah pertama dalam globalisasi API7.ai.

Menciptakan tim yang luar biasa dan membuatnya lokal ke lokal sangat penting untuk secara bertahap menerapkan internasionalisasi. Untuk membantu lebih banyak pengembang di seluruh dunia, kami menyelenggarakan dan ikut menyelenggarakan hampir 40 meetup, dan menyampaikan hampir 100 topik di konferensi dan pertemuan teknis eksternal dalam waktu kurang dari setahun.

Sekarang, karyawan API7.ai berada di 16 kota di 6 negara. Akibatnya, kantor jarak jauh dan internasionalisasi telah menjadi bagian dari budaya perusahaan.

Berbaris dalam Kekacauan

Tidak ada buku panduan open-source universal yang cocok untuk semua tahap startup. Proses pengembangan membutuhkan tinjauan, iterasi, dan pembelajaran dari pelajaran terus-menerus. Untuk memastikan evolusi yang berkelanjutan, pendiri harus menjaga komunikasi yang erat dengan pengembang, komunitas open-source, dan pelanggan serta menempatkan diri dalam bisnis klien untuk menyelesaikan masalah yang paling kompleks.

Tim di startup open-source menghadapi lebih banyak tantangan daripada perusahaan lain. Tim dengan latar belakang teknis yang kuat perlu mempertimbangkan bagaimana mengkomersialkan teknologi. Tetapi jangan khawatir. Tim dapat tumbuh dalam iterasi cepat jika kita tetap optimis dan berpegang pada jalan yang benar.

Tantangan yang tidak diketahui adalah asal mula kesenangan. Tentu saja, tidak ada yang bisa merencanakan dan merumuskan strategi sebelum adegan, tetapi intinya adalah kita bisa cukup berani untuk memimpin tim kita untuk maju.