Comment parvenir à une croissance durable en tant qu'entreprise open-source ?

Vous ne devriez jamais créer une entreprise dans le but de devenir riche. Votre objectif devrait être de créer quelque chose en quoi vous croyez et de bâtir une entreprise qui durera. – Steve Jobs

Les startups open-source sont des entreprises B2B uniques, généralement fondées par des ingénieurs. Basées sur des projets open-source populaires, ces startups réussissent commercialement en fournissant des services et des produits SaaS. Des exemples abondent, comme MongoDB, HashiCorp et Confluent, qui représentent ce modèle. Vous pouvez probablement en citer bien d'autres.

Fondée en 2019, API7.ai est une startup open-source en phase de financement de série A+. Son projet open-source, Apache APISIX, a démarré en même temps qu'API7.ai. Au cours des trois dernières années, la passerelle API APISIX est devenue le projet de passerelle API open-source le plus actif sur GitHub. Déployée par Amber, Lotus Cars, Zoom, Tencent, vivo, WPS, et d'autres en environnement de production, APISIX a connu une croissance fulgurante.

API7.ai a séduit de nombreux clients du Fortune 500, réalisant des progrès significatifs dans l'exploration du marché. De plus, API7.ai a été reconnue comme un fournisseur représentatif dans le Guide de marché 2022 de Gartner pour les passerelles API, et API7 Cloud a également été listée comme un produit de passerelle API de référence.

Derrière la croissance rapide d'Apache APISIX et d'API7.ai, il y a de nombreuses leçons apprises. Nous les avons résumées dans un blog, espérant qu'elles seront utiles à d'autres personnes et organisations.

D'abord B2D, puis B2B

Une entreprise open-source traverse trois étapes de croissance : Succès du projet open-source, Succès des développeurs, et Succès des clients. C'est un cercle vertueux qui commence par le succès du projet open-source et se termine par le succès des clients. Nous devons franchir le fossé entre chaque étape. Chaque fois que nous terminons un cercle vertueux, nous entrons dans un autre avec des pas solides.

Le projet open-source unique est la pierre angulaire des startups open-source. Il peut aider les développeurs à améliorer l'efficacité de la R&D, gagnant ainsi leur faveur. Les entreprises achètent des produits commerciaux après avoir considéré les coûts d'exploitation et de maintenance, complétant ainsi la boucle fermée du logiciel open-source à l'achat commercial.

Ce cercle vertueux soulève de nombreuses questions : Comment sélectionner et gagner les premiers clients ? Comment gérer une communauté open-source ? Comment combler le fossé entre chaque étape ? Quels indicateurs devrions-nous surveiller de près ?

Parmi ces questions, il y a une seule leçon centrale : trouver la différence entre nos produits et les produits existants sur le marché, et gagner la confiance des développeurs. Ce n'est qu'en résolvant ce problème central que les startups auront l'opportunité de faire des tentatives commerciales.

Vous vous demandez peut-être : comment trouver la solution à ce problème ? Lorsque vous hésitez à un carrefour, rappelez-vous que la confiance des développeurs est la clé des opportunités commerciales futures. La plupart des clients payants d'API7.ai sont également promus et facilités par des développeurs internes.

La patience nourrit les communautés open-source et les développeurs

Il faut environ deux ans d'investissement continu pour construire un projet et une communauté open-source avec un large éventail de développeurs et d'utilisateurs. Ensuite, il faudra au moins trois ans supplémentaires pour trouver le PMF (Product-Market Fit), pendant lesquels nous devons expérimenter et ajuster continuellement. Par conséquent, les fondateurs, employés et investisseurs des startups open-source doivent être patients pour faire face au bruit, aux doutes et aux hésitations dans ce processus.

Permettez-moi de faire une métaphore. Créer une startup open-source, c'est comme un agriculteur qui plante des graines. D'abord, l'agriculteur doit bien réfléchir à ce qu'il veut récolter, que ce soit du blé, du maïs ou des pommes, puis semer, fertiliser et arroser. Ensuite, il doit être assez patient pour attendre la germination, l'épiaison et la fructification. Observer anxieusement divers indicateurs et taux de conversion tout en ignorant l'interaction et la résonance avec les développeurs, c'est comme tirer sur les plants pour les faire pousser.

De nombreuses startups open-source créent un poste de "gestionnaire de communauté" pour gérer les contributeurs aux projets open-source. Nous croyons que les communautés open-source et les contributeurs n'ont pas besoin d'être gérés. De nombreux ingénieurs contribuent aux projets parce qu'ils y sont passionnés. Ils souhaitent obtenir une reconnaissance et un sentiment d'accomplissement dans la communauté open-source. Dans une communauté open-source, le prestige s'acquiert par des contributions continues, pas par des titres comme "gestionnaire de communauté".

De bons produits : la meilleure croissance

Les startups manquent toujours de ressources et sont bien inférieures à leurs concurrents en termes de capital, de marque, de R&D, de marketing et de canaux de vente. Devraient-elles combler leurs lacunes ou jouer sur leurs forces ? Pour API7.ai, notre choix est d'amplifier nos avantages comparatifs, c'est-à-dire d'augmenter les investissements dans les produits et services, et de servir sérieusement nos clients.

Les startups peuvent fournir des réponses rapides et des améliorations de produits à leurs clients clés pour compenser d'autres lacunes. Par conséquent, il est plus judicieux pour les early adopters de choisir une startup qui se valorise elle-même plutôt qu'une grande entreprise.

Si les startups open-source font le choix inverse de combler diverses lacunes, elles ne peuvent pas être uniques et exceptionnelles, ce qui rend impossible d'attirer des early adopters qui se chérissent mutuellement.

Les ingénieurs parlent directement aux clients

Raccourcir le chemin et le fossé d'information entre les utilisateurs et les développeurs est la manière la plus directe de créer de bons produits d'infrastructure. C'est parce que l'infrastructure est utilisée dans divers secteurs et scénarios complexes ; même la meilleure équipe de R&D a besoin de retours d'ingénieurs et d'utilisateurs externes pour itérer des produits uniques. C'est aussi pourquoi les ingénieurs d'API7.ai, contributeurs actifs à Apache APISIX, sont également responsables du support client et des astreintes.

De nombreuses entreprises ont des équipes dédiées de pré-vente et de support technique, ce qui est inutile pour les startups open-source à leurs débuts. Les ingénieurs de support technique qui ne connaissent pas les principes et détails sous-jacents de la technologie ne peuvent pas résoudre les problèmes techniques des clients et utilisateurs.

Heureusement, le code est transparent pour les développeurs. Par conséquent, les développeurs et les utilisateurs professionnels peuvent télécharger des logiciels open-source pour effectuer des PoC et modifier le code pour répondre à leurs besoins. API7.ai a également des rôles de vente et de solution, mais ce sont des ingénieurs qui ont contribué beaucoup de code à Apache APISIX et aux projets environnants.

Passer plus de temps sur la documentation, les produits, les outils d'automatisation et les bases de connaissances est la voie avec un ROI à long terme plus élevé.

Se concentrer sur le marketing de contenu

Il existe de nombreuses façons de faire du marketing pour les projets et startups open-source, comme sponsoriser des conférences industrielles, organiser des hackathons, participer à diverses conférences et rencontres techniques, etc. Pour les startups B2B qui manquent de fonds et de notoriété, elles devraient continuer à produire du contenu de haute qualité, comme des articles et des vidéos, pour éduquer et filtrer leurs clients.

Faire un excellent travail en marketing de contenu est une tâche difficile. Nous devons créer une machine à contenu qui couvre la sélection des sujets, le plan, la rédaction, la révision, la publication et la diffusion pour produire du contenu de manière continue et efficace. D'autre part, adopter des stratégies SEO pour stimuler la croissance du trafic organique est un modèle gagnant-gagnant.

Après une période d'accumulation, lorsque les développeurs recherchent des tutoriels d'apprentissage liés aux passerelles API, des comparaisons et sélections de produits, et des meilleures pratiques d'intégration avec d'autres composants, API7.ai peut les aider efficacement, devenant leur premier choix.

Un contenu de haute qualité continuera à attirer des dizaines de milliers, voire des centaines de milliers de lecteurs. L'entrepreneuriat open-source consiste à marcher sur la piste de neige mouillée et une très longue colline, ce qui est particulièrement adapté à la stratégie d'accumulation à long terme.

Être global dès le premier jour

Du point de vue des projets open-source d'infrastructure, il n'y a pas de frontières en termes de culture, de langue et d'habitudes d'utilisation, que le projet soit né en Asie-Pacifique, en Europe ou aux États-Unis. Par conséquent, que notre étape de développement actuelle soit en MVP ou en PMF, nous devrions utiliser une perspective globale pour penser et planifier la croissance des projets open-source et la commercialisation dès le premier jour de la création de l'entreprise.

Fondée en avril 2019, la société commerciale open-source API7.ai a ouvert le code de la passerelle API cloud-native APISIX sur GitHub en juin. En octobre, API7.ai a fait don d'APISIX à l'incubateur Apache, puis APISIX est devenu un projet de premier plan de la Fondation Apache Software en juillet 2020.

En y repensant, nous avons fait ces choix non pas parce que nous avions compris que nous allions embrasser la mondialisation. Au lieu de cela, la raison est que nous croyons fermement que seuls les projets open-source de premier plan dans le monde peuvent conduire à des opportunités de croissance pour la commercialisation.

Par conséquent, faire don d'APISIX à la Fondation Apache Software et en faire un projet open-source dirigé par la communauté plutôt que par l'entreprise est la première étape de la mondialisation d'API7.ai.

Créer une excellente équipe et la rendre locale à locale est crucial pour mettre en œuvre progressivement l'internationalisation. Afin d'aider davantage de développeurs dans le monde, nous avons organisé et co-organisé près de 40 rencontres, et présenté presque 100 sujets lors de conférences et rencontres techniques externes en moins d'un an.

Aujourd'hui, les employés d'API7.ai sont répartis dans 16 villes de 6 pays. En conséquence, les bureaux à distance et l'internationalisation font partie de la culture d'entreprise.

Avancer dans le chaos

Il n'existe pas de manuel universel open-source qui convienne à toutes les étapes d'une startup. Le processus de développement nécessite un examen constant, des itérations et des leçons apprises. Pour assurer une évolution continue, les fondateurs doivent maintenir une communication étroite avec les développeurs, les communautés open-source et les clients, et se positionner dans les activités des clients pour résoudre les problèmes les plus complexes.

Les équipes des startups open-source font face à plus de défis que les autres entreprises. Une équipe avec un solide bagage technique doit réfléchir à la manière de commercialiser la technologie. Mais ne vous inquiétez pas. L'équipe peut grandir en itérations rapides si nous restons optimistes et suivons le bon chemin.

Les défis inconnus sont à l'origine du plaisir. Bien sûr, personne ne peut planifier et stratégiser avant les scènes, mais l'essentiel est que nous pouvons être assez courageux pour guider notre équipe à avancer.