オープンソース企業として持続可能な成長を実現するには？

あなたは決して、金持ちになることを目的として会社を始めるべきではありません。あなたの目的は、自分が信じるものを作り、永続する会社を作ることであるべきです。 – スティーブ・ジョブズ

オープンソーススタートアップは、エンジニアによって設立されることが多い、独特なB2B企業です。これらのスタートアップは、人気のあるオープンソースプロジェクトを基盤として、サービスやSaaS製品を提供することで商業的成功を収めます。MongoDB、HashiCorp、Confluentなどがこのモデルを代表する例です。他にも無数の例を思い浮かべることができるでしょう。

2019年に設立されたAPI7.aiは、A+ラウンドの資金調達段階にあるオープンソーススタートアップです。そのオープンソースプロジェクトであるApache APISIXは、API7.aiと同時に始まりました。過去3年間で、APIゲートウェイであるAPISIXは、GitHub上で最も活発なオープンソースAPIゲートウェイプロジェクトに成長しました。 Amber、Lotus Cars、Zoom、Tencent、vivo、WPSなどが本番環境でAPISIXを採用し、ロケットのような成長を遂げています。

API7.aiは多くのフォーチュン500企業の顧客を獲得し、市場開拓において大きな進展を遂げました。さらに、API7.aiは2022年のGartner Market Guide for API Gatewaysにおいて代表的なベンダーとして認められ、API7 Cloudも参照すべきAPIゲートウェイ製品としてリストアップされました。

Apache APISIXとAPI7.aiの急速な成長の背景には、多くの教訓があります。私たちはそれらをブログにまとめ、他の人々や組織にとって役立つことを願っています。

まずB2D、次にB2B

オープンソース企業には3つの成長段階があります：オープンソースプロジェクトの成功、開発者の成功、顧客の成功。これは、オープンソースプロジェクトの成功から始まり、顧客の成功で終わる好循環です。各ステップ間の溝を越える必要があります。この好循環を1回終えるたびに、より強固なステップで次の好循環に入ります。

ユニークなオープンソースプロジェクトは、オープンソーススタートアップの基盤です。それは開発者のR&D効率を向上させ、開発者の支持を得ることができます。企業は運用コストを考慮した上で商業製品を購入し、オープンソースソフトウェアから商業調達までの閉じたループを完成させます。

この好循環には多くの議論すべき点があります：初期顧客をどのように選び、獲得するか？オープンソースコミュニティをどのように運営するか？各段階間の溝をどのように埋めるか？どの指標に注目すべきか？

これらの質問の中には、1つの核心的なポイントがあります：市場にある既存の製品との違いを見つけ、開発者の信頼を勝ち取ること。この核心的な問題を解決することで初めて、スタートアップは商業的な試みを行う機会を得ることができます。

あなたは疑問に思うかもしれません：この問題の解決策をどのように見つけるのか？岐路に立った時、開発者の信頼がさらなるビジネスチャンスの鍵であることを思い出してください。API7.aiの有料顧客の多くも、内部の開発者によって推進され、促進されています。

忍耐がオープンソースコミュニティと開発者を育てる

広範な開発者とユーザーを持つオープンソースプロジェクトとコミュニティを構築するには、約2年間の継続的な投資が必要です。その後、PMF（Product-Market Fit）を見つけるためには少なくともさらに3年かかり、その間も実験と調整を続ける必要があります。したがって、オープンソーススタートアップの創業者、従業員、投資家は、このプロセスでの騒音、疑念、迷いに対して忍耐強くある必要があります。

たとえて言うなら、オープンソーススタートアップを始めることは、農夫が種を植えるようなものです。 まず、農夫は何を収穫したいのか、小麦、トウモロコシ、それともリンゴかを明確に考え、その後種を蒔き、肥料を与え、水をやります。そして、発芽、穂が出て、実がなるのを十分に忍耐強く待ちます。開発者との相互作用や共鳴を無視して、さまざまな指標や変換率を焦って観察することは、苗を引っ張って成長を助けるようなものです。

多くのオープンソーススタートアップは、オープンソースプロジェクトの貢献者を管理するために「コミュニティマネージャー」というポジションを設けています。私たちは、オープンソースコミュニティと貢献者は管理される必要がないと考えています。多くのエンジニアは、プロジェクトに情熱を持っているからこそ貢献しています。彼らはオープンソースコミュニティで認められ、達成感を得たいと思っています。オープンソースコミュニティでは、威信は「コミュニティマネージャー」のような肩書ではなく、継続的な貢献によって得られます。

良い製品：最高の成長

スタートアップは常にリソースが不足しており、資本、ブランド、R&D、マーケティング、販売チャネルにおいて競合他社に大きく劣っています。短所を補うべきか、それとも長所を活かすべきか？API7.aiにとって、私たちの選択は比較優位を拡大すること、つまり製品とサービスへの投資を増やし、顧客に真剣にサービスを提供することです。

スタートアップは、KAクライアントに対して迅速な対応と製品改善を提供することで、他の欠点を補うことができます。したがって、早期採用者にとっては、自社を重視するスタートアップ企業を選ぶことが賢明です。

もしオープンソーススタートアップが逆の選択をし、さまざまな短所を補おうとするなら、ユニークで優れた存在になることはできず、互いを大切にする早期採用者を引き付けることはできません。

エンジニアが直接顧客と話す

ユーザーと開発者間の経路と情報の溝を短縮することは、優れたインフラ製品を作る最も直接的な方法です。 インフラはさまざまな業界や複雑なシナリオで使用されるため、最も優秀なR&Dチームでも、多くの外部のエンジニアやユーザーからのフィードバックが必要です。それが、API7.aiのエンジニアがApache APISIXの積極的な貢献者であり、顧客サポートとオンコールも担当している理由です。

多くの企業には専任のプリセールスやテクニカルサポートチームがありますが、初期段階のオープンソーススタートアップには不要です。技術の基礎原理や詳細を知らないテクニカルサポートエンジニアは、顧客やユーザーからの技術的な問題を解決できません。

幸いなことに、コードは開発者にとって透明です。 そのため、開発者や企業ユーザーはオープンソースソフトウェアをダウンロードしてPoCを実行し、コードを修正して自分のニーズに合わせることができます。API7.aiにもセールスやソリューションの役割がありますが、彼らはエンジニアであり、Apache APISIXや周辺プロジェクトに多くのコードを貢献しています。

ドキュメント、製品、自動化ツール、ナレッジベースに時間をかけることは、長期的なROIが高い方法です。

コンテンツマーケティングに集中する

オープンソースプロジェクトやスタートアップのマーケティングには、業界カンファレンスのスポンサーシップ、ハッカソンの開催、さまざまな技術カンファレンスやミートアップへの参加など、多くの方法があります。資金やブランドが不足しているB2Bスタートアップにとっては、記事やビデオなどの高品質なコンテンツを継続的に発信し、顧客を教育し、フィルタリングすることが重要です。

コンテンツマーケティングをうまく行うことは、非常に難しい課題です。 コンテンツのトピック選定、アウトライン、執筆、レビュー、公開、拡散をカバーするコンテンツマシンを作り、継続的かつ効率的にコンテンツを生産する必要があります。一方で、SEO戦略を採用してオーガニックトラフィックの成長を促進することは、Win-Winのモデルです。

一定期間の蓄積の後、開発者がAPIゲートウェイ関連の学習チュートリアル、製品比較と選択、他のコンポーネントとの統合のベストプラクティスを探している時、API7.aiは彼らを効果的に助け、彼らの第一選択肢となることができます。

1つの高品質なコンテンツは、何万人、さらには何十万人もの読者を引き続けます。オープンソース起業は、湿った雪と非常に長い丘のトラックを歩くようなものであり、長期的な蓄積の戦略に特に適しています。

初日からグローバルに

インフラオープンソースプロジェクトの観点から見ると、文化、言語、使用習慣に境界はありません。 プロジェクトがアジア太平洋、ヨーロッパ、アメリカのどこで生まれたかに関係なくです。したがって、現在の開発段階がMVPかPMFかに関わらず、会社を設立した初日から、オープンソースプロジェクトと商業化の成長をグローバルな視点で考え、計画するべきです。

2019年4月に設立されたオープンソース商業会社API7.aiは、6月にGitHubでクラウドネイティブAPIゲートウェイAPISIXをオープンソース化しました。10月にはAPI7.aiがAPISIXをApache Incubatorに寄贈し、2020年7月にAPISIXはApache Software Foundationのトップレベルプロジェクトとして卒業しました。

振り返ると、私たちがこれらの選択をしたのは、グローバル化を目指すことがわかっていたからではありません。むしろ、世界のトップレベルのオープンソースプロジェクトだけが商業化の成長機会を導くことができると強く信じていたからです。

その結果、APISIXをApache Software Foundationに寄贈し、会社主導ではなくコミュニティ主導のオープンソースプロジェクトにすることが、API7.aiのグローバル化の第一歩でした。

優れたチームを作り、ローカルに適応させることは、国際化を徐々に実現するために重要です。世界中のより多くの開発者を助けるために、私たちは1年足らずで40回近くのミートアップを主催・共催し、外部の技術カンファレンスやミートアップでほぼ100のトピックを提供しました。

現在、API7.aiの従業員は6か国の16都市に所在しています。 その結果、リモートオフィスと国際化が会社文化の一部となりました。

混沌の中を行進する

スタートアップのすべての段階に適した普遍的なオープンソースのプレイブックはありません。開発プロセスは、常にレビュー、反復、教訓からの学習を必要とします。継続的な進化を確保するために、創業者は開発者、オープンソースコミュニティ、顧客と密接にコミュニケーションを取り、クライアントのビジネスに身を置いて最も複雑な問題を解決する必要があります。

オープンソーススタートアップのチームは、他の企業よりも多くの課題に直面します。強力な技術的背景を持つチームは、技術を商業化する方法を考える必要があります。しかし、心配しないでください。私たちが楽観的で正しい道を歩み続けるなら、チームは急速な反復の中で成長することができます。

未知の課題は、楽しみの源です。 もちろん、誰もシーンの前に計画や戦略を立てることはできませんが、重要なポイントは、私たちが勇敢にチームを率いて前進できることです。